培训手册。目录。
第一部分概念篇 4
一、货源的定义和理解 4
二、货源管理的定义和理解 8
三、货源管理的指标 9
第二部分职能篇 11
一、货源组织框架 11
二、集团公司资源中心的管理功能及职责 11
三、品牌事业部货源岗的货源管理功能及岗位职责 13
四、分公司商品部货源管理功能及岗位职责 17
五、办事处货源管理功能及岗位职责 20
第三部分操作篇 22
一、分析 22
一）货源分析的目的 22
二）建立货源分析模块并有针对性地进行分析 23
三）货源分析的注意事项 24
二、计划 24
一）制定货源计划的目的 25
二）如何制订货源计划 25
三、组织 28
一）货源组织的目的 28
二）如何做货源的组织 29
四、控制 33
一）货源控制的定义 33
二）货源控制的目的 34
三）货源控制具体工作内容 34
五、办事处货源管理节奏及实际操作 35
一）公司及办事处年度货源管理工作节奏图 35
二）办事处货源岗工作项目示意 36
三）办事处货源管理实操建议 39
第四部分延展篇 40
一、培训 40
一）2023年度培训原则 40
二）2023年度培训工作具体计划 40
二、考核 41
一）货源考核的目的和意义 41
二）07年货源考核的具体内容及工作要求 41
第一部分概念篇。
自2023年起，曼妮芬引入了“货源”的概念，开始组织和强化对货品的管理和使用，提高管理货源的知识和方法，完善货源管理体系，提升货源管理功能。货源是一切营销活动的源头，货源管理的根本目的，是满足市场需求，实现货源使用的最大化。
首先，我们重温货源的基本概念。此部分内容在以往概念基础上做了重新的梳理和整合，增强其清晰程度和条理性。请大家注意，基本概念及货源语言，正是我们日常管理工作中的思路、方向和载体，必须烂熟于心。
一、货源的定义和理解。
1．货源的定义：流动的货品组合的概念。
1）货品：反映静止的属性，通常联系的概念有货品数量、质量、储存、运输等；
2）产品：反映个体的属性，通常联系的概念有产品质量、销量、**、特征等；
3）相对于货品、产品等具象的物质概念来说，货源的概念是抽象的，属于管理概念的范畴。
货源的属性：流动的、整体的。
1）流动的：货品只有在流动中才能产生并实现其价值，流动的货品（即商品）才能称为货源；
2）整体的：产品的整体组合构成了货源，故说货源是一个集合的概念。
所以说研究和理解货源主要从以下两方面：
a．货源组成的结构——即货源的质量问题；
b．货源流动的效率——即货源的效率问题。
2．货源的要素：总量、结构、**期。此三要素是构成货源的基本因素，是评估和管理货源的重要标准。
1）货源总量（quantity）。
指货源的总体数量，通常以件数和金额表示，反映货源量的多少。
a．货源总量不是恒定不变的，它会随时间、随阶段性工作要求、随资源利用情况等发生变化。
如：①根据产品生命周期、市场资源使用计划等，采取打折、**、**等手段，导致货源总量的调整；
根据各阶段明确提出的新品推广、**活动开展等工作要求，因资源使用的重点不同而导致各类货源总量的调整；
根据各区域资源的利用情况，对货源进行全国性或局部调整，导致货源总量的变化。
b．结合整体销售及货源使用目标，对货源总量应有合理的评估，满足存销平衡。
注意货源的组织、货源总量应合乎阶段营销目标的需要，合乎阶段货源使用目标的需要；
理解存货的必要性及存销平衡的意义。
存货的必要性：
销售服务的要求：消费者的选择（齐系列、款、杯、色、码）
产品形象的要求：满足卖场陈列（定位、面积等）
延时准备的要求：组织货源时间（采购、生产、运输、卖场供货周期等）
存销平衡：即满足需求，又不过度占压资源，实现高效周转及使用的能力。
举几个关于总量的例子：
目前曼妮芬品牌的总存货为n万件，n亿元。
2007春夏曼妮芬品牌货品总投入量为n万件，n亿元。
2007秋冬伊维斯品牌保暖产品总投入量为n万件，n亿元。
某某办目前总存货为n万件，n万元。
注意如何理解：
谈及总量，同时表达了数量和金额，侧重点和用法有所差异。
资源的投入、产出、存货等均与总量有关。
由数量与金额的关系，直接可以得出均价，对于资源的投入、产出及存货都需要关于均价的分析。
总量的多少，与需求有关，与效率有关。
总量不是孤立存在的，与接下来谈的结构、**期等息息相关。
2）货源结构（composition）。
指货源内部各项因素的组成及其比例。请注意在提及结构时，同样有数量和金额的概念；有货品组成的分类，以及各类的比例。
结构的概念可细分为很多种，比如：
按产品大类分：文胸、裤仔、泳衣、睡衣、暖衣等；
按产品细分类别分：全杯、3/4杯、1/2杯、三角杯等，或普通杯、立体杯、超级立体杯、薄杯等，或三角裤、平脚裤、t裤等等；
按产品等级分：春夏新品、秋冬新品、保留品、折扣品等；
我们可以从以下几方面了解货源结构以产品等级划分的标准及重要性：
a．我们是以产品生命周期为依据，以根据产品投放市场后的售卖情况为货源界定的标准，将货源分为春夏新品、秋冬新品、春夏季节品、秋冬季节品、保留品、折扣品和**品；
产品生命周期指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。
下表是我们对于货源的定位、界定时间，以07年度产品为例说明。
b．每一等级中包括若干系列；每系列中包括若干款；每款又可细分到色、杯、码。
优化货源结构，其目的和意义在于改善货源质量，提高货源利用效率。
再举几个关于结构的例子：
在曼妮芬品牌全年销售由当年度新品、保留品和活动资源组成，总销售结构中，当年度投入的春夏和秋冬两季新品销售率超过50%；
在十二月份的销售结构中，秋冬产品销售率超过60%；
2023年度曼妮芬品牌专柜、专卖店及加盟渠道销售比重分别为%和25%；
在伊维斯品牌的整体销售中，文胸产品销售率接近70%；
注意如何理解：
结构其实是反映了几个子项目，以及子项目占比的问题；
产品销售结构有一定规律性可循，是由市场需求以及营销计划、政策等决定的，同时也是有计划地投入与使用资源的结果；
以产品等级为例，各阶段销售结构明显差异，各办事处的销售结构也有所不同；
货源结构是对货源总量的进一步细化。
3）**期（period）。
指货源最大限度地满足市场需求的时间和周期。
我们从两方面谈**期，即货源的上市时间和货源的销售周期，可理解为货源投入和使用的节奏。
注意加强对**期的理解，掌握它将帮助我们合理安排货源组织工作的节奏，最大限度满足市场需求，提高货源利用效率，提高市场竞争能力。
二、货源管理的定义和理解。
货源的管理要具有规划性、动态性，要注意节奏应变，还要立体全面。
1．货源管理的定义。
通过对货源（包括总量、结构、**期）的分析、计划、组织、控制，来满足市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源的最大价值。
2．关于货源管理我们需掌握的几点内容：
1）货源管理的目的：满足市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源的最大价值（资源的最大化周转及利用）；
2）货源管理的对象：货源的总量、结构、**期，即货源的要素；
3）货源管理的内容：计划、分析、组织、控制。
货源计划——货源需求的计划、货源使用的目标。
货源分析——对办事处、各渠道、各类资源的进销存等各类信息进行分析总结，以及对产品的配比分析，包括配套比、配款比、配色比、配杯比、配码比。
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