制定会谈计划

推销员在拜访顾客之前，都要制定一个会谈计划，以便设计一个进行推销面谈的最佳方式。英国著名推销专家m·麦克唐纳指出：“推销员所选择的谈判方式以及开场白对会晤的成功将起到关键性的作用，因此，推销员在与顾客见面之前制定一个会谈计划是绝对必要的。

”推销员与顾客面谈的初始阶段至关重要，不可听其自然，因此，所有成功的推销员都会花大量的时间与想象进行该阶段的准备工作。

一、确定会谈目标。

在拜访顾客之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。

使客户订货，是推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问顾客的特定目的。依据推销员与顾客的关系，和交易中顾客的情况，还有许多的访问目标，如确定谁是关键性负责人。能够影响购买过程；调查顾客的需要；向顾客提供一些与销售有关的最新信息；获得同意后去给客户公司的有关人士做示范或介绍；解决索赔问题，等等。

目标应当非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。

在确定访问目标时必须注意，在向工业用户推销时，要了解客户单位的权力分配状况，对不同的顾客要制定不同的目标。

一位生产资料推销员欲向一家公司推销产品。经事前调查得知，该公司**科对现有**商感到满意。于是推销员去拜访**科长时，仅制定了一个目标，就是设法让对方明白：

为了预备紧急需要，应该还要有另一家可信赖的厂商能**所需。对该公司的技术科，推销员制定的访问目标是向该单位说明，自己公司能够依客户的要求作正确的设计，并且对生产过程实行严格的质量管理。对公司的经理，推销员制定的目标是，说明自己的商品能使公司节省经费，获利更多，推销员事后总结道：

“倘若我在前往会晤一个所渴望见到的人之前，并没有事先用心地计划好推销说明，那我就可能无法与客户达成生意。事实上我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标进行推销说明。”

在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。

二、行动计划。

行动计划应包括五个方面：

1、制定一套符合逻辑次序的步骤，按步行事，以达目的。

推销员必须考虑好如何达到访问目标，因此，在面谈前，他需要将所有他希望谈到的问题都列出来，并按照一个符合逻辑并易做到的次序重新排列，然后，推销员要把众多的证据、特性、利益编排整理一番，以确定如何将每一个问题都能系统地论及。

许多推销员发现，他们可以很容易地计划出所要谈的东西，可是，一旦他们与顾客面对面时则很难记住讲话次序。这样，一个基本的技巧 abc方法，可以帮助推销员。

a就是开场要引起顾客注意， b是中间推销利益，c是最后结束面谈。很明显，推销面谈一开始，就是为了赢得顾客的注意，随着会谈的进行，则要使买主相信所推销的产品对其有许多的利益，最后，当推销员已经充分说明了这些产品如何满足顾客的需要以后，他就该结束面谈。

2、计划一下什么样的行为要求可能取得最佳效果。

推销员要对自己的行为或是与顾客的相互反应作精心计划。如果推销员的行为方式不太合适，就可能引起麻烦。

那么，什么样的行为准则合适呢？在会谈的开始，推销员希望尽快与顾客建立一种十分友善的关系。一个温馨的微笑，加上有力的握手，同时两眼注视着对方，可以立即赢得对方的好感。

许多顾客抱怨所遇到的推销员自己谈的太多，听他们讲的太少。因此，推销员在进行准备工作时要定出计划，要细致地多听取对方的意见。你必须让顾客知道你在听他讲。

每个人都有各种不同的习惯，而有些习惯会对推销产生不良影响。如推销员在顾客说话时打断对方，在顾客还没有讲完时替他把话说完，等等。

每个人的行为动作都是无声的语言。推销员的站姿，坐姿能使顾客了解到很多东西。因此，推销员要努力做到：

不论是站着还是坐着都要保持常规姿势并且要放松。只要可能，就争取挨着顾客坐，尽量避免隔着一张大桌子与顾客谈话。两个人之间的实际距离大会抑制两个人之间的交谈与相互反应。

3、确定什么样的推销工具有助于达到访问目标。

推销工具对说服顾客非常重要。推销员不仅让顾客听，而且能让顾客看、闻、触摸，顾客一定能记住推销员一直尽力说明的中心意思。

推销员要多准备一些资料，如有关产品或企业的**、报刊报道、顾客来信、权威专家评价、产品模式、说明书，等等。

示范最能给人以直观的印象。示范跟其它步骤的要求相同，要想成功就必须周密计划。推销员在进行示范计划时要考虑以下几点：

什么样的结果才算示范成功？需要什么样的人在场？在哪儿做示范？

什么时间进行？需要什么样品设备、样品？

4、准备好开场白，以使面谈能有良好的开端。

会谈开始的最初几分钟是极为关键的。在这几分钟内顾客会作出是否继续听下去的判断，只有当他对推销员的总体印象不错时，他才会愿意谈下去。

(l)客套话。在面谈一开始，推销员先说几句客套话，是很自然的事。事实上，不这么做，某些顾客会觉得推销员无礼。

推销员通常可以谈论天气、假日，家人情况、最新消息、体育比赛等等，但这决不是正题。

推销员要将客套话限定在几分钟内，同时。要多谈论对方的事，如在谈论假日的时候，推销员就不要谈论自己而是问问顾客。

做过准备的推销员决不是想不出怎样客套几句，但同样他还要坚定且有礼貌地把握住谈话，尽快抓住机会纳入正题。

(2)开场白。说完客套话之后，推销员下一步谈说什么？这取决于许多因素：产品的性质、当时的情景、与顾客的关系等等。实践证明，以下方法可用来开始推销面谈：

提出一个问题；

提供一个新的信息；

引用介绍人或证明信；

运用某种推销工具；

做示范；把这次访问与以前的会谈联系起来……