国际贸易实务

第一章绪论。

一）国际**。

对外**（foreign trade）系指一个国家或地区同别的国家或地区进行的以货币为媒介的商品和劳务交换活动。

什么叫交换？

交换什么样的商品？

什么是劳务？

从国际范围来看，这种商品和劳务交换活动，即由各国的对外**构成世界范围的交易，就称为国际**（international trade）或世界**（world trade）。

海岛国家如英国、日本等，也常用“海外**”（oversea trade）表示国际**。

一般我们说的外贸仍然是指对外**。

传统的国际**形式由商品进口和出口组成。

广义的进出口包含无形产品的进出口。

现代的国际**形式除商品进出口外，还包括科技与经济合作。

二）国际**实务

国际**实务主要研究国际商品交换的具体过程，以涉外企业为研究主体，涉外实践性很强。国际**的特点既是经济活动，又是涉外活动。

国际**究竟有多重要？

国际**是在世界范围内谋求资源的优化配置，可成为富国强民的大道。

国贸兴盛于沿海城市。

小荷兰，大市场。

英国的崛起（亚当。斯密）

保护幼稚工业（李斯特）

更低**更高质量的产品。

更丰富的产品。

提高人民生活品质。

规模经济效应。

扩大市场。刺激技术创新。

阻碍国内市场领导者的垄断。

有利于国与国之间的交流和联系。

有利于国家和地区政治、经济的稳定性。

一方面要有开放的心态，跟世界合作。

另一方面要努力锻炼自己的内功。

示例2中国入世前纺织业对**方向的把握。

国际货物买卖遵循的原则：

平等原则。公平原则。

自愿原则。诚实信用原则。

合法原则。正义原则：做自己该做，得自己该得。

什么是中国企业该做的？

卖便宜的产品？

反思美国的外贸政策。

合内外部环境(华为）

什么是该得？

一战后的德国。

以土地换和平

双赢。作业：

尝试写一份国际**购物合同，把合同中需要涉及的内容写出来（中文）。

下周课后交。

1、倾销问题。

2、环保问题。

是全世界在污染中国还是中国在污染世界？

中国的污染是发达国家的30倍。江河水系70％受到污染，40％严重污染（基本丧失使用功能），流经城市的河流95％以上严重污染。3亿多农民喝不到干净的水，4亿城市人口呼吸不到新鲜空气，一多半以上的城市空气都不达标，其中山西的城市都不达标。

世界污染最严重的20个城市，中国占16个。

北京奥运会的担心。

3、**壁垒。

五十亿分之一氯霉素。

美国土豆成熟度标准。

4、劳工标准。

要提升产业结构。

要改变企业经营方向。

第二章出口前的准备。

本节课程目标与计划。

进行国际**调研。

建立和发展客户关系。

出口商品商标注册与广告宣传。

让学生了解充分的准备工作对**的成功非常重要。

1、调研重要性。

没有调查，就没有发言权。

没有正确的调查，也没有发言权。

最大限度地减少盲目性。

节约宝贵的经济资源。

新业务的调研：大众汽车、日本汽车。

老业务的调研：印度挂锁。

突发事故调研：强生泰诺。

1）文化。语言。

语言背景：高情景和低情景（丰田章男）

口头语言：日本“4” ；澳大利亚，white rabbit;

美国，blue sky；中国 second class

非口头语言：对不起；ok

哈里斯不同文化培训公司；顶点资源公司等。

信仰。宗教：伊斯兰的屠宰方法。

**教、佛教、伊斯兰教、儒家文化。

价值观和思维方式。

行为和习惯（商务谈判、遵守合同等）

物质要素（颜色）

教育。社会制度。

2）经济。消费者收入、消费习惯。

3）政治法律。

关税政策（玩具和服装的关税不同，戏服）

其他**壁垒（产品认证标识、产品规格）

**采购限制。

进出口信贷、担保、外汇管制等。

4）人口。人口总量。

人口结构。3、如何调研。

信息思维非常重要。

目前…对我而言是机会吗？

如果是，我该如何抓住？

目前….对我有什么不利影响吗？

如果有，我该如何避免不利影响呢？

间接信息收集。

各国的电讯、报章杂志和有关专业性书刊；

各国管理进出口**部门、银行、研究团体和商会定期或不定期发表的报告或材料；

向国外商业咨询机构交纳一定的费用，委托其调查或提供有关材料；

直接信息收集。

通过我驻外机构或客户进行实地调查；

在日常业务活动中，可通过来往的函电，当面谈判，分析客户的反映和市场动态等；

实地考察。什么是客户？客户永远是本公司的坐上客，不管是在人员推销还是在邮购销售中，都是座上客。

客户并不依赖我们，而我们却依赖客户。客户不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。

客户不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人曾在与顾客的争辩中获胜。客户是把他的欲望代给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。

°客户±价值究竟是什么？？？

在国贸实务中企业同样要树立客户至上的理念。

做好客户工作、做好推销网。

充分把握各种不同类型的客户（销售终端、**机构）的优势。

积极发挥华商和港奥侨商的重要作用。

做好客户的鉴别工作。

1、对客户进行调查研究。

资金、信誉情况、经营范围、经营能力。

2、调查途径。

通过银行（我国一般是委托中国银行调查）

有关国家的工商团体和征信机构调查。

通过我驻外机构和在业务活动中调查。

客户出版物。

3、制定出口商品经营计划：

预期市场趋势。

国内货源情况。

其他可能问题。

推销计划安排。

计划采取措施：运输、收汇、佣金等。

知人者智，自知者明。

1、商标注册的重要性。

识别商品。**溢价。

长期合作。原产地商标。

2、我国商标注册问题。

意识不强－－知名商标被国外企业抢注。

境外注册有盲点。

经济实力达不到。

遭遇国外的恶意抢注。

王致和（德国）、狗不理、五粮液（韩国）、红塔山（菲律宾）、同仁堂（日本）、 hisense（西门子）、片仔癀、四大名著、海尔、康佳、安踏、英雄、大宝。

国家商标管理部门最新公布的统计数字显示，我国商标国外抢注案件每年超过100起，涉及化妆品、饮料、家电、服装、文化等行业。据统计，到目前有超过15%的内地知名商标在境外遭抢注；有超过80个企业的商标在印尼被抢注，有近100个商标在日本被抢注，有近200个商标在澳大利亚被抢注。继技术壁垒、专利壁垒后，我国企业“走出去”又面临了国外企业设置的商标壁垒。

3、如何进行国际商标注册。

商标的国际注册，是建立在国际间多边协定基础上的。

我国1980 年参加了“世界知识产权组织” 1985 年加入了《巴黎公约》

1989 年参加了《马德里协定》

trips：关贸总协定知识产权协议

所以我国商标可以申请国际注册。

我国现行商标采用自愿注册（个别商品除外）的办法，即只有经注册核准的商标，商标所有人才能取得商标专用权，受到法律保护。凡申请注册的商标，在规定期限（三个月）内无人提出异议，或者提出的异议不能成立，即核准注册，申请人即可取得注册商标的专用权。

外国人在中国申请商标注册，需委托法定**人中国国际**促进委员会代办。按照申请人所属国同我国签订的协议或共同参加的条约办理，或者按对等原则办理。

逐一国注册。

一般是客户**或者中国国际**促进会**注册。

4、商标设计的注意事项。

简单。新颖。

合理布局。有意味。

尊重国家的文化习惯。

瑞典禁止蓝色。

阿拉伯人忌黄色。

意大利、日本因喜爱菊花不接受菊花作为商标，拉丁美洲把菊花视为妖花也不接受其商标注册。

澳大利亚禁止兔，印度忌猪。

在英国，山羊表示不正经的男子。

芳芳”fang，在英语中表示“毒牙”

1）同本国或外国的国家名称、国旗、军旗以及同**间国际组织的标志相同或者近似的。

2）同“红十字”、“红新月”的标志、名称相同或近似的。

3）违背公共秩序或道德的文字、图形或标记。

4）本商品的通用名称和图形。如学生牌文教用品和永久牌自行车，因文教用品都可以称为学生文具；永久商标的文字与车型图形相同，在国外不能注册。

5）直接表表示商品的质量、主要原料、用途和其他特点的。如水固牌车锁，其商标与质量有联系。

6）包含有别人商号、肖象、姓名、名称的。如“kmart”是美国的一家大型连锁商品公司的名称，不能注册。

7）表示商品产地的地理名称或图形。如上海牌手表等。

8）同别人已经注册的商标相同或类似的商标。如“sharp”商标是日本电子产品的商标，我们出口的工具或刃具上就不能使用。

第三章交易磋商和合同订立。

第三章（上）合同的磋商。

本节课程目标与计划。

了解国际商务谈判的原则和技巧。

了解国际**书面磋商的写作技术。

提高学生的国际商务交流能力。

一）谈判准备。

问题：你觉得什么样的人才能担当国际商务谈判的重任？

1、选派参加谈判的人员。

知识和能力系统。

外贸政策、商务知识、法律知识、外语、谈判技巧。

心理素质。蔺相如－和氏璧。

燕子丹：荆轲、秦舞阳。

双赢思路等。

2、选择目标市场。

3、选择交易对象。

4、制定商务谈判方法。

从目标开始想各种可行的办法。

缜密的思考非常重要。

人之有德、慧、术、知者，恒存乎（chen) 疾。独孤臣孽子，其操心地危，其虑患而深，故达。

战战兢兢，如临深渊，如屡薄冰

二）商务谈判的基本原则与步骤。

1、基本原则：求同存异，实现双赢。

小案例：a、b两人分橙子。

a说，我来切。

b说，你会把橙子切成一大一小。

a说，你也会产生这个问题，我不能信任你。

方案1：表面性双赢。

a获得切权，b获得选权。

表面上：皆大欢喜。

实际上：并不理想。

发展：a只要橙皮，b只要橙肉。

a将b的橙肉丢掉，浪费了资源；b将a的橙皮丢掉，也浪费了资源。

因为谈判双方在谈判中未明白双方真正的需求。

第一层谈判：

只解决了表面的公平，并未达到真正的双赢。

方案2：实质性双赢。

谈判结果：a表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。

b表明真正需要的是橙皮制作香料。

a得到全部的橙肉，b得到全部的橙皮。

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