1、 拜访客户的几个原则。
1.1 对客户毫不了解，不能拜访——不打无准备之战。
1.1.1 不论我们通过什么渠道了解到一个客户，我们必须进一步去了解客户：
1）客户的产品有哪些，最主要的是什么（比如齿轮）
2）规模有多大，比如厂区面积，人员数量的大致情况（占地50亩，员工大约2000人）
3）该客户在行业中的地位，以及产品的水准高低（在本地区属于中上规模）
4）主要可能镀钛的东西是什么（滚齿刀、插齿刀等）
1.1.2 需要镀钛的东西之基本情况（滚齿刀的材料一般是hss，滚齿刀可反复大约20次修磨再重镀）
1.1.3 镀钛品相关技术问题（使用中的问题，我们能够解决的问题）
1.2 没有预约，不要拜访——碰运气、不礼貌。
1.2.1 没有预约，到客户处很可能被拒之门外，也可能找不到相关的负责人，白白浪费时间和资源。
1.2.2 就算运气好，找到了相关负责人，但他们对涂层不了解，无法良好的沟通。
1.2.3 客人没有事先安排会谈的时间，客人可能没有足够的时间，或是会谈被别的预先安排的事情打断，从而无法和客人充分沟通。
1.2.4 冒昧闯入，对于客户而言，是不礼貌的，给客人第一印象就不好。
1.3 随时想到，你代表的是“启恒科技”，而不仅是你自己
1.4 谦虚谨慎、有礼貌、有分寸。
1.5 永远记住：会谈是沟通，不是演说，更不是听讲座。所以在遇到或很少的客人，也要想办法让客人说话；在遇到健谈的客人，也要把握好甚至创造发言的机会。
2、 拜访客户的着装及携带物品。
2.1 着装要求：
2.1.1 干净、整齐、得体（不可奇装异服、太前卫）
2.1.2 建议：男生穿衬衫、西服、领带；女生穿衬衫或职业装。
2.2 携带物品与资料。
2.2.1携带黑色公文包。
2.2.2 公司型录数份、相关销售资料。
2.2.3 公司营业执照影印本、税务登记证影印本、空白【样品申请单】、【加工承揽合同】
2.2.4 笔记本和笔。
2.2.5 名片（需要装在名片夹或名片盒里，不要随意的直接塞到口袋里）
3、 第一次拜访。
3.1尤其重视第一次拜，注意给客人留下很好的第一印象。
3.2一定要控制好会谈的重点，要展现出公司良好的整体面貌，千万不能在一个具体的**、技术细节上纠缠不清。
3.3 注意把握会谈的节奏：如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等；又如何向客户了解他们的情况（公司概况、主要产品、涂层情况、需求等）。
3.4 注意把握会谈的时间：视客户的兴趣而定，一般不适合太久。
3.5 会谈具体步骤与时间的建议（总时间一般在30～40分钟）：
4、 初期打交道的回访——增进了解、加深感情、促成打样。
4.1 刚开发的有意向的新客户，一定要及时联络或回访。
4.2 回访仍然要先预约，预约时以上次没有明确答复客户的问题或客户感兴趣的问题为由。比如：
**先生，您好！我是启恒公司的业务***您看什么时候有空，想在和您交流一下，上次我们不是谈到一个……问题，我回来后又与公司的技术人员谈了……，您看哪天方便……。
4.3 回访前，针对上次客户关心的和没有弄清楚的问题做准备，弄清楚再去，甚至准备好可以提供给客户的相关资料。
4.4 与客人的“亲密度”分寸的把握：因为已经与客人有面谈过，故再次见面不必象第一次一样拘谨，但也不宜与客户之间表现的太过亲密，要根据实际交往的深入程度而定。
比如称“咱哥俩”等，好像可以拉近与客户之间的距离，但可能造成客人的尴尬或不适。
4.5 在会谈中首先解答客户此前想要了解的问题。
4.6 进一步了解客户的情况与需求，如果客户已经有了明确的意向，就以下问题更深入沟通：收货、**、确认**、生产、交货、对账、发票、收款全流程中的细节，谈清楚双方的要求。
4.7 提出打样的要求，可以视产品大小与**决定是否免费。
5、 样品送货回访。
5.1样品在公司生产完成后，第一次我们最好自己送过去给客户，以示对此的重视，如果产品在生产中有什么问题，需要去当面说明的，更要去拜访客户。
5.2 与客户谈后续合作中收货、**、确认**、生产、交货、对账、发票、收款全流程的细节，尤其针对此次打样中的问题点。
5.3 到客户那里后，如果客户方面安排，可以直接去生产车间看一下样品如何使用的。
6、 正式交易后，日常性**拜访或亲访。
6.1 与客户正式交易合作后，我们还是要经常关心客户，不要什么都让助理去服务，这样很容易让客户感觉不受重视，很不好。
6.2 对于自己的前10大（或前5大）客户，要每月至少拜访一次。
6.3 在拜访新客户时，对附近的老客户做拜访。
6.4 过节日时，打**、或发信息问候客户（如果发信息，建议不要**，而采用有称呼的一对一发送）。
7、 客诉时回访。
7.1 在发生客诉时，我们可以去拜访客户，以安抚之。
7.2 去拜访前，我们必须在**中把问题点大致搞清楚，然后找到生产单位查当时的生产情况、产品本身的情况等，至少要搞清楚这个异常产品的来龙去脉再登门拜访，不能什么都不知道就去。
7.3 在产品出现异常时，客人的情绪可能不好，我们要有准备，注意控制自己的情绪。
7.4 产品出现异常，并不一定就是我们涂层的问题，但客户现在找到我们，说明他们希望我们能帮他解决问题。所以我们在心态上，要有一种服务的心态。要让自己的情绪很平和。
7.5 首先，很客气、很平和的给客人说抱歉：“很抱歉，给您们添麻烦了”。
7.6 再很诚恳的向客户了解问题点，但一定不要带有质问的语气，比如不能“你们的这个材料有没有问题哟？”“你们的使用是怎么搞的？
”而宜采用这样的语句“我想了解一下你们的材料与以前用的材料有没有什么不一样？会不会**商给了您不同的材料？”“我不太了解您们的使用面，在员工操作上会不会有什么问题，下面没有报告出来？
”7.6 如果搞清楚问题不在我们，也不要因为不是我们的问题就和客户很尖锐的争论。只要你把事实讲清楚，客人心里自然也明白，那在表面上还得给客人留颜面。
甚至跟客户说：“我们回去跟技术人员讨论一下，看我们这边能不能想到办法来帮助解决”。
7.7 如果检讨发现确实是我们涂层的问题，不仅要表示歉意，而且要表现出在帮客户着想，希望尽快解决问题，减小双方的损失。至于如何赔偿等，那是解决的眼前的异常之后的事情。
7.8 不能是哪方的责任，千万不要给客人感到我们有推卸责任之嫌，否则后面的会谈就会很不愉快，甚至给我们带来本可以避免的麻烦。
7.9 如果是涂层问题，需要我们返工的，我们在谈到如何返工或是交货期时，要考虑实际情况，答应客人的事情就一定要做到（如果做不到的，就不要答应）。
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