营销管理第二次作业

消费者购买时一般按怎样的程序进行？

答：消费者购买在诸多因素的共同作用下，购买者最终作出一定反应，以满足其消费的需要和欲望。其购买时一般按以下程序进行：（1）需要认识。

购买决策从需要开始，行为源于动机，动机源于需要。需要认识就是消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求。对需要的认识，可能产生于人体内在机能上的感受，也可能是外部环境刺激所引发。

促使消费者认识需要的主要因素有：

物品的短缺收入的变化消费的潮流**的力度（2）信息收集。

一旦感到需要，就要设法寻找这种东西，要获取大量的信息。信息**主要有以下4个方面：

个人**：家庭、亲友、邻居、同事。

商业**：广告、营业员、经销商、包装品、展销会公共**：大众传播媒介、**和消费者组织经验**：使用、检查、处理商品的经验。

一般来说，就某一商品而言，消费者最多的信息**于商业**，另一方面，最有效的信展现来自个人**。每一信息**对购买决策的影响会起到某些不同的作用。商业**一般起到通知的作用，个人信息**起着对购买决定是否合理或评价的作用。

（3）选择评估。

消费者在其搜寻到的信息基础上，对于能满足需要的各种方案进行比较和评估。评估的方式是对不同产品进行比较根据估计值和期望值的接近程度决定购买与否，购买哪一个品牌。（4）购买决定。

选择评估阶段会使消费者对选择组的各种品牌之间形成一种偏好，但在购买意图与购买决策之间，有两种因素相互作用：他人的态度意外的情况。

消费者修改、推迟或取消某个购买决定，往往是受已察觉的风险的影响。察觉风险的大小，随购买金额的大小、商品性能的确定程度和购买者的自信心强弱而定。（5）购后行为。

消费者购买之后的行为主要有两种：购后的满意程度；购后的活动。