4月日，我部门四人参加了由实战派地产顾问****组织的“龙湖地产样本价值研究与特色营销全景解析”实战讲座，营销培训师通过对重庆龙湖地产项目的介绍、包括销售组织架构的构成、营销费用的成本控制、顾问式营销的管理模式、营销人员的薪酬体系及奖罚、升降级制度、广告推广的重难点、广告效果的评估等内容，呈现给我们的是一种国内一流房地产品牌的营销模式、管理体制、企业文化和理念。培训后受益匪浅，深刻体会到房地产公司品牌的塑造、企业文化及其理念的延续并非一朝一夕所能达到的，是靠对所开发项目细节的注重程度和销售、后续物管中的规范化管理一点一滴积累起来的，只有这样，企业才能发展壮大，才能竖立自己的“百年”品牌。
通过培训，我们确实感受到我们公司与国内一流品牌存在着一些差距，我们的营销管理还处于粗放型的阶段，存在着很多不足，还有许多需要改良的方面。我们希望通过这次培训，把我们所学习到的先进管理经验、营销模式和我们自己的工作结合起来，把我们管理中存在的一些不足，予以改进。
以下是通过培训对企业发展的两点体会：一、加强规范化管理。
规范化的管理是企业发展的基础，能够提高企业的竞争能力。实行严格的规范化管理，对提高企业管理水平，调动员工工作积极性，促。
进企业发展起着至关重要的作用。
规范化管理主要体现在制度的规范化、执行的规范化、奖惩的规范化，使每位领导、员工明确个人的岗位职责、工作权限、工作标准等，各项工作都有工作流程、工作标准，具体到我们公司就是从地块选择、项目报建、工程施工、销售管理、后期的交房及物业管理等各方面都要有一套标准化的管理流程，这套管理流程应该上升到公司层面，并且随着公司的发展壮大而适时调整。
从营销体系来讲，主要体现在以下几方面：1.营销组织结构设计的标准化。
2.营销人员招聘与配置在组织与实施的规范化3.营销部门员工的培训与开发的流程化4.营销部门绩效考评管理的规范化5.营销人员薪酬管理的合理化。
二、产品开发及服务的精细化。
中国道家创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易”。意思是作大事必须从小事开始，天下的难事必定从容易的作起。
海尔总裁张瑞敏说过，把简单的事做好就是不简单。伟大来自于平凡。
往往一个企业每天需要做的事，就是每天重复着所谓平凡的小事。一个企业有了再宏伟、英明的战略，没有严格、认真的细节执行，再英明的决策，也是难以成为现实。“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。
”所以，大礼不辞小让，细节决定成败。
可以毫不夸张的说，现在的市场竞争已经到细节致胜的时代。不论是从企业的内部管理，还是外部的市场营销、客户服务，细节问题都可能关系到企业的前途。细节决定成败，足以见细节对于企业发展的重要性，我们与国内一流房地产公司存在的差距在很大程度上表现在细节方面。
企业制度的完善与否？领导及员工工作的用心程度？创新能力的高低及能否养成良好的习惯是造就细节的四个重要方面。
做工作就好比烧开水，99℃就是99℃，如果不再持续加温，是永远不能成为滚烫的开水的。所以我们只有烧好每一个平凡的1℃，在细节上精益求精，才能真正达到沸腾的效果。
所以，无论做人、做事，都要注重细节，从小事做起，从点滴做起。
从营销体系来讲，精细化管理主要表现在以下几方面：1.制度是否健全？组织体系是否完整？
2.售楼部、样板房装饰装修风格及细节处理是否得当？3.
现场销售人员言谈举止及专业修养是否恰当？4.后勤服务人员是否能够提供顾问式的体贴服务？
5.看房通道是否舒适安全？6.
施工现场管理是否能够精细化？
通过培训，也深刻认识到我们目前的营销水平和管理水平还需进一步提高，一些工作方法还需要改良，需要增强学习创新的能力。
主要体现在以下方面：
一、营销体系工作的制度化、规范化、流程化。
1.营销组织架构的设计2.营销部工作职责的明确。
3.各岗位职责分配、上下级隶属关系及任职资格4.营销部的各项业务流程、指南及范本1)部门内部人员招聘入职流程2)新进人员培训流程3)销讲手册编写范本4)案场制度管理范本5)销售业务执行流程a)认购流程b)签约流程c)缴款流程d)按揭贷款流程e)公积金贷款流程6)客户服务业务管理指南a)延期付款、延期签约业务管理b)客户申请额外优惠业务管理c)客户退换房业务管理d)客户工程变更业务管理e)客户投诉处理管理。
f)物业交接业务管理g)房产证办理业务管理。
二、努力提高现场人员的专业素质和服务水平。
通过学习，也深刻感受到我们营销部门工作人员的专业水平和服务质量与品牌企业存在差距，这是我们管理人员需要想方设法尽量弥补的。专业水平不足，就难以制定规范化、全面化、标准化的工作流程，或者在工作流程或者业务指导中存在缺陷，这样就会影响工作的质量和标准，在同样条件下，国内尖端企业能做到100分，那我们要努力做到99分，努力缩小与一流企业专业素质的差距。
另一方面在服务水平上，我们是否能够想客户所想，急客户所急，也是至关重要的。只有树立真心真意为客户服务的思想，才能在项目规划设计、工程施工、销售管理、后期物业服务等各方面加强细节管理，提升精细化作业程度，提升客户的满意度，进而提高企业知名度和美誉度。
结合营销部实际工作，主要有以下几点想法：
1.对管理人员定期安排外出培训学习、考察参观，学习优秀房企的先进管理经验、方法以及营销策划的实战技巧，将其运用到我公司项目的营销工作中，以提高管理水平和能力，进而提升公司营销能力。
2.对一线销售人员除进行部门内部的业务培训外，定期外聘相关专业人员进行各方面的专业指导，同时有计划的选择一些专业性的光盘资料进行集中学习，并及时总结学习心得和体会，以利于业务人。
员的综合素质、业务能力和知识面的提升。
3.对营销部的财务收款人员、看房车司机，除自身业务能力的提升外，应着重培育为客户服务的思想，加强整体素质及营销观念。
4.对于营销部门的服务人员，如保安、保洁、水吧员、样板房管理员，在招聘时即提高招聘标准，同时规范工作流程，要求标准化、规范化和流程化的管理。售楼部相关人员的服务水准、整体素质就代表了公司的服务水平，客户对上述人员是否认可也影响着对项目将来物业服务的认可程度。
上述人员招聘时应适度提高工资标准，不可仅与物业公司工资水平相比较。
三、加强销售人员的行为规范考核，实行更有效激励及奖惩机制销售人员的管理是销售现场管理的一项重要工作，管理水平的。
高低，管理体制是否健全，直接影响公司的销售业绩。销售人员的管理除了日常事务的管理外，主要是依靠销售业绩的考核来进行辅助管理。但是，由于销售人员素质参差不齐、能力有高有低，单一业绩指标的考核会造成个别销售人员一味追求销售业绩，追求销售率，而忽视了其他方面的表现，譬如劳动纪律的遵守、团队的协作精神及其他日常表现，这就造成管理人员的困惑，增加管理难度和管理成本，因而，针对该方面提出以下建议：
1.在原有业绩考核的基础上，增加销售人员行为考核指标。双项考核操作难度上虽高于原有的纯业绩考核，但是有利于对销售人员实行更有效的管理。行为考核包括以下几项指标：
1)客户投诉：销售接待过程中是否存在违规行为？
2)团队协作：同事之间义务接待、主动沟通协调等团队协作精神3)日常表现：包括但不限于以下几个维度。1、精神面貌2、工作态度3、对团队的贡献。
4)重难点解决：针对销售重难点解决。
5)接待勤勉性：客户接待过程中是否积极？讲解是否全面到位等？
行为考核和业绩考核分别占权重的30%和70%，具体见《营销部考核管理办法》
2.对销售人员实行分级制度，进行升降级管理。
由于目前我公司销售人员的素质参差不齐，营销水平有高有低，对公司带来的收益也是有大有小，因而建议本着按劳分配，按能力定薪的原则，对销售人员进行分级管理。
分级管理有利于调动销售人员的积极性，激发销售人员的工作热情，并且能够激励能力差的人员不断努力、不断进取，能力优秀的人员能够时刻保持紧张，不松懈，同时对于长期表现优秀的人员，公司应提供更具有发展潜力的平台为其发展。初步分级设想为：一级销售代表。
1)虚心诚恳，吃苦耐劳，能够认真学习并通过公司进行的房地产业务培训及考核。
2)工作态度积极，注重团队协作精神，与其他同事互相帮助并。
融洽相处。3)能熟练完成整套销售流程及上级布置的各项工作任务。4)服从领导并自觉遵守公司内部及案场的各项规章制度。待遇：底薪800元+提成二级销售代表。
1)在本公司从事销售工作满一年以上。
2)在销售团队中个人业绩排名中等及以上，周期综合考评分数在80分及以上，考核周期内无重大过失的不良记录。3)工作态度积极，销售流程熟练，能够与团队中其他置业顾问紧密协作，合力完成公司下达的销售周期团队任务。4)具有较强的职业素质，服从大局尊重领导，能够自觉维护团队及公司利益待遇：
底薪900元+提成**销售代表：
1)在本公司从事销售工作满三年以上。
2)在销售团队中个人业绩排名列前茅（前三名）并能够完成周期个人任务的。
3)考核考核平均总分达85分以上的。
4)在日常工作中处处体现表率和榜样的作用，具有较高的业务能力和职业素养。
5)顾全大局，积极维护公司与团队利益，善于处理和协调各方单位关系。
6)能够提出对公司和团队建设有利的建议。待遇：底薪1000元+提成升降级管理设想为：
考核周期为6个月，满足以上升级条件者，进行升级，满足以下条件时，进行降级：
a)当期内出现有效客户投诉；
b)当期出现行为考核、综合考核系数最差；
凡出现上述任一情况下，应予降级。降级包括但不局限上述两点，属降级的充分条件。
四、提高营销费用的管理水平，合理使用营销费用。
营销费用的合理使用，也是体现房地产公司专业水平的一个重要方面，如何合理、高效使用该费用，需要我部门人员重点提高该方面的能力。
营销费用的管理和合理使用，主要表现在以下三个方面：1.营销费用涵盖的方面：
1)营销设施建造费；2)营销设施运行费；3)营销人员人工成本；4)营销人员行政办公费；5)调研、推广、**、广告费；6)交易相关手续费；7)其他销售费用。
2.总体营销费用的预算和控制。
总体营销费用的预算是按照预计的签约额计算的，常规上营销费用约占总签约额的3%—4%之间。3.项目不同阶段营销费用的投入和使用。
营销费用投入的比例是按照销售工作进展到不同阶段来逐步投入的，以便达到营销费用使用的合理化和销售额的最大化，这是我公司在项目运作过程中，应逐步掌握和提高的方面。五、建议售楼现场尽快使用售楼软件。
办公设备、软件的现代化、自动化程度是体现企业现代化水平的一项重要标志，合理使用办公自动化软件可以显著提高工作效率，提高企业竞争能力。对于房地产企业的营销部门来讲，售楼管理软件的使用对于营销的辅助作用是比较明显的，目前郑州部分大中型房地产企业及部分地产**公司都已陆续采用相关售楼管理软件。
经了解，该类型售楼管理软件主要具有以下功能：1.销售管理2.合同管理3.数据管理4.客户管理5.交易管理6.财务管理7.售后服务。
8.短信**等相关功能。
鉴于以上原因，建议我公司能够尽快为销售现场配备该套管理软件。六、对于开发完毕的项目要善于总结，撰写完整项目营销总结报告项目开发完毕后，撰写项目总结报告，对于总结项目开发经验，提升项目营销能力至关重要。通过总结，将项目开发销售过程中一些宝贵的经验保存下来，对于存在的一些不足、问题，找出解决的办法，并且在今后项目开发销售中尽量避免相关问题的再次出现。
企业要发展成百年企业，要做大做强，都需要每一步扎扎实实的去做！一些成功企业的优秀管理经验，通过我们的学习和借鉴，运用到我们的管理当中，能够取得巨大的收益。
营销部二〇一三年三月三十日。
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