如何给客户写一份翔实的成功的**策划方案。
佷多网络公司绞尽脑汁的思考如何给客户一份成功的、翔实的**策划方案，我认为一份成功的**策划方案主要分为以下7个部分，在这里和大家**一下（相关内容可以参考：《**策划方案写作、演示标准》）：
1. **策划方案的价值——内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单；另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的**开发语言、格式，有效。
地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。
2. 前期策划资料收集——策划方案资料的收集情况是**策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。
太维在此公布出7项重点收集标准。
3. **策划思路整理——在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。太维重点在7 个方面推出整理标准。
4. **策划方案写作——此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业**策划方案应包括8方面的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿插（注：原文为穿差，整理）运用。
5. **策划方案的包装与提交——一份专业的**策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。
6. **策划方案的讲解与演示——方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。
7. **策划方案归档 / 备案——**策划方案的归档/案备可以根据公司的知识库规则的不同，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。
以下为正文部分：
1. **策划方案的价值。
1.1 对客户的价值。
客户对互联网的了解程度，**的价值毕竟了解有限（it界除外），仅凭业务员的介绍依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。而**策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值；另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太维的一位客户为例：
公司情况：该公司属国际**公司，主要经营制罐**，通过国外寻找买家，货品在国内生产。
职员情况：英语流利，具有国际**经验，对新技术（如：互联网）使用普遍，具备通过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。
交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。
适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。传统模式一般通过ems的方式给客户，耗时一般在4天左右，但通过建立互联网**，建立专用的产品库。
第一：客户了解公司的产品种类更加丰富；第二：客户直接浏览样品的时间仅需要10秒钟，方便快捷；第三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。
另外，公司通过对**的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。
**策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。
1.2 对销售的价值。
优秀**策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解**策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值；从另一个角度来看，一份优秀的**策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。
1.3 对公司的价值。
将撰写**策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现；另外，积累对客户的**策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。
1.4 对项目开发的价值。
专业**策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。
2. 前期需求收集。
2.1 **商业目标。
每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互联网达到什么目标？是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部分？只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，**策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。
2.2 **资源现状。
有多少资源便能办多少事，资源现状对于**定位，**建设规模，**投资与回报计划，**运营均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：
2.2.1 客户公司基本资料。
这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向！例如：制奶业与it业对比，从事it界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易；而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是**商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。
因此，了解客户资料非常关键。
2.2.2 客户对互联网了解程度通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点内容：
1) 是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案；
2) 客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用；
3) 同行竞争对手实力情况。
2.2.3 洞察客户投入**资金情况。
客户投入**资金情况对**策划方案的规模，最终给客户的**方案等有重要影响。当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法可以帮助销售人员或策划师参考：
1）根据客户直接提供的**规模设想，直接估计****，必要时可直接问客户**的投资额；
2）在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：产品展厅，客户管理，邮件**，等等，我们可以根据对方可能接受的模块思考**范围；
3）通过各种私人渠道了解客户投资额；
4）拿出我方已设有**范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。
2.3 **生态圈现状。
大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：
制造型企业。
简介：制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：企业信息门户**、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设（基于web模式的分销系统、**商管理系）。
现状：大型企业已建立较完备的信息化系统；中型企业主要进行内部信息化改造，在网上**上也运用普遍；小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展网上**。
流通型企业。
简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：网上商店（b2c）、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于web模式的销售管理系统。
现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。
中介型企业。
简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达 8700万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为：
建立信息服务类型**，发展社区交流型**。
现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。
虚拟运营企业。
简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。
现状：普遍运用。
物流型企业。
简介：物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们主要通过互联网做服务，客户可以直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。
现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用；国外已非常普遍。
2.4 同类型**竞争对手。
了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同**况——即竞争对手。由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。当然，最关键的因素我们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。
例如：海尔集团。海尔集团自 1998年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型**，主要宣传其集团实力及形象；第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子**（b2c）、海尔企业形象**、试探性的海尔企业间（b2b）**；第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团**，海尔分公司**、海尔电子****的进一步提升、海尔物流等**集合于一体，形成海尔**集群。
显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，**建设也不能随意进行。如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用**的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型**或直接进行电子****的建设。
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