啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。
那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？
举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把ok厅和a类酒店的**员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。
2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒pop；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。
其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？
生动化布置标准。
在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化；2.
产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、pop等。
产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。
堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。pop——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，pop中心位置高度在1.4米到1.
7米之间，这样做视觉冲击力最强；pop张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.
吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。
2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产。
品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
库存标准。无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。
业务员拜访客户标准。
1. 是否有明确的拜访目标。
2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3. 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间。
终端的销售等级标准。
终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：
没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。
有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：
能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。
主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的**活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
能够有效抑制竞品销售：能够瓦解竞品在终端的**活动，能够进行我品的**拉动来提高我品在终端的销售占有率。
与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外。
的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。
完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：
ab类终端店吧台只陈列我公司系列产品，ab类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，c类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，c类终端店展示柜60％以上陈列我品，pop（ab类终端x展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。
完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。
最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无pop、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。
个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。
关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。
关键人客情等级标准为：无话可说－只说官话－有效沟通－无话不说。
**标准。**不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。
根据**目标的不同，可分为消费者**、终端**、渠道**、关键人**。消费者**包括：赠饮、**、婚庆、**等。
终端**包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断**、排除竞品、个性化**、铺货、瓶盖**，节日**。渠道**包括：
经销商奖励。关键人**包括：开业、店庆、关键人奖励、瓶盖**。
专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的**活动，要求终端在活动期间我品占有率为100％，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终。
端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80％。
一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的排他性**活动。生动化布置**是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的**活动，如：
摆桌、堆头等。
啤酒业务员13年的压货说辞
一月 业务员 老板好，您现在库存就只有50件了，今天可以给您补点货了。老板 这几天天气逐渐变冷了，啤酒卖的很慢，暂时不要货，等卖完再进 业务员 马上就是春节了，回家过年的人也都回来了很多了，回来的人都挣了钱，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我们现在 活动好，所以今...
广告业务员工作职责
一，业务代表岗位职责 1,在总经理领导下，负责地区的销售管理工作 完成上级下达的业务回款与工作目标。2,按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系 3,详细了解所辖区域市场。收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导 通过相关的市场调查 通过网络，走访客户，文本资料等 熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括...
外贸业务员工作职责与内容
12 及时通知客户和货代有关货物装运的情况 跟单员部分 13.定金和货款的及时催收，信用证的及时催开。14 妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档。15 退税核销要及时，将所需全套资料送给财务办理 单证员部分 16 提交季度业务汇总和年度总结。17 注意提升自身产品知识 外语和业务能力。18 在国外...
业务员工作总结
2011年工作设想。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作 依据10年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，一是 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有...
业务员工作总结
忙碌的十月已经过去，份当中，我在公司领导的正确领导和指导下，在各位同事的帮助协助下，很好的完成了当月工作和各项任务指标，在此我忠心的感谢，为了更好的做好以后的工作，我在此认真的完成十月工作总结，为自己在下阶段工作找到方向，认准下阶段应该坚持的一些好的方面。份，我从思想做起，进一步端正对待工作态度，把...
2019业务员工作计划
一 想办法制定逐日工作流程表没有工作目标和天天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己天天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的。一 想办法制定逐日工作流程表没有工作目标和天天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己天天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每点时间都会过得很故...
业务员工作手册 重要
我叫 来自 毕业于 大学，我们的教材就是我们母校出版的。首先呢，在座的各位同学可能都是第一次参加一个正规企业的上岗培训。等到各位同学毕业以后，经常性的会接触到像我们一样的岗前培训。什么事情都有第一次，这也会让大家有一个提高 什么事情都要走在别人的前面，这样才会有超越。今后，毕业以后也会有更多的机会与...
业务员工作流程简述
此章讲解业务工作基本流程，以使业务员对自己的工作有所了解，望仔细阅读。一 联系 拜访客户。联系拜访客户的方式有很多种，基本上通用的方式为 1 拜访 无论从网上，路牌广告，超市包装袋，凡认为能成为我客户的企业，记下 以 营销的手段进行业务。营销需注意以下问题 营销的四个步骤 a 找到对方主管人员，介绍...