摘要：培训高素质的导购员是多数经销商公司的迫切需要。但是，当前大多数经销商面临的问题是不知道怎么培训导购员，而好的导购员招不来，招来了管不住，管住了留不住。
如何在较短时间里培训出高素质的导购员并将这些人留下呢？
一般情况下，进店顾客的成交率为3% ～14% ;如果培养出一名合格的导购员，就能将成交率提高到15% 以上；如果能培养出一名优秀的导购员，则能将成交率提高到30% 以上。这个比例，如果不计销售之后的带动作用，就已经相当于多开一个店或者节省一个人的工资了。反之，如果订单在其它企业实现，也就意味着本企业失去了一次赚钱的机会，失去了一个让顾客亲身感受产品的机会，后续影响是巨大的。
因此在与顾客交流的过程中，导购人员如何才能说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成？最重要的是把握客户心理和掌握沟通技巧。
客户基本心理——花最少的钱，买到质量优、售后有保障的产品无论是打算购买高端门窗产品的客户，还是想要购买低端门窗产品的客户，都希望自己买到的产品物超所值。所以大部分客户在购买产品的时候，会向导购员询问产品的材料、工艺、产地、使用寿命、安装服务内容、保修期等产品信息。客户在综合评定产品性能之后，才会决定是否购买或者以什么样的**购买。
导购人员在向顾客推荐产品的时候，要抓住客户的这一心理，结合产品特点，有针对性地进行公关。能够让顾客获得“超值”的购买体验，导购人员也就成功了一半了。
销售四步攻略——获取信任+引发兴趣+促成订单+正确处理意见。
之一：获取客户信任。
导购人员在与顾客交谈时，可以借机了解顾客的房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、目前使用的其他产品的品牌(如衣柜、电器)等基本信息，从而分析顾客的经济能力、性格特点和购买意向，进而有针对性地介绍商品。
能获得客户信任的导购员更容易促成订单。导购人员如何获得顾客的信任？迦南门业认为可以从以下几方面入手：
1. 如实向顾客提供所需产品的相关知识；2. 在交谈过程中，尽量站在顾客的立场上，向顾客提供符合其需求的产品；3.
尊重顾客，让顾客获得愉悦的购物感受；4. 有效运用眼神、表情等身体语言向顾客传递诚意；5. 介绍商品时，尽量避免以攻击其他同类产品的方式获取顾客的认可，因为攻击其他产品容易使顾客产生反感情绪。
之二：引发顾客兴趣。
引发顾客兴趣的主要方法一般有三种：不定期调整货品摆放的位置，增加新鲜感；不断补充新的货品，增加产品种类；营造新颖、独特的购物环境吸引顾客。仅通过简单的沟通，导购人员很难发现顾客的真实需求。
所以在向顾客介绍产品的时候，导购人员应突出不同款式产品的特点，以便引导顾客找到更为符合自身需求的产品，增加成交的机会。
之三：适时促成订单。
导购人员应根据顾客的不同来意，采取不同的接待方式。对于目的性极强的顾客，导购员的接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，导购人员要耐心地为他们讲解商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑后再作决定；对于已购买商品的顾客，要继续与之保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品。
这里需要注意的是：导购员要掌握引导消费的技巧。在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，导购人员可根据自身掌握的家居装修知识帮助顾客进行选择，告知顾客此商品可以达到的效果，还可以谈及此类商品的消费群体层次都比较高等引导性话题，以促成最终的成交。
引导消费最重要的一点是导购人员要以专业的知识对产品进行介绍，为顾客提供专业的建议。
之四：正确处理客户意见。
在销售工作中，导购人员经常会听到顾客提出的各种意见。导购人员首先要尽力为购买者提供中意的商品，应尽量避免反对意见的出现；对于已出现的反对意见，导购人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释，或用诚恳的态度表示感谢。
售后服务是一个比销售还重要的工作，是企业与顾客处理好买卖关系的关键点。良好的售后服务能建立起顾客对企业的信任感，为企业培养“回头客”。同时，老顾客也能影响到新顾客，可以帮助企业开拓更为广阔的市场。
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