青岛管材分销市场调研报告。
一、 调研时间：2012年2月9日——2012年2月11日。
二、调研人员：张欣、朱龙城、周易。
三、调研路线：
2月9日：高科园装饰城、达翁建材市场和盛世德建材市场及周边街边店。
2月10日：四方装饰城、飞拉利建材市场、长沙路建材市场、海时茂建材市场和河西建材市场及周边街边店。
2月11日：永平路建材市场、南京路建材市场和青岛装饰城及周边街边店。
四、调研内容：
1、分销市场货物流向：用户、家装公司、水工；
2、青岛市区新建小区装修情况：精装房、简装房、毛坯房及各自比例；
3、竞品及金牛分销市场经营情况及分销网点对金牛的看法；
4、分销网点对经营管材所期待的合理利润空间。
五、调研情况汇报：
一）各建材市场相关情况介绍：
在青岛市场中，高端市场有高科园装饰城和青岛装饰城，大众化的市场有青岛装饰城外围市场、长沙路建材市场、海时茂建材市场、河西装饰城、达翁建材市场和盛世德装饰城等，市场中有老建材市场诸如达翁建材市场、长沙路建材市场、永平路建材市场和南京路，也有如飞拉利建材市场和四方装饰城这样新型建材市场。
对于分销氛围较为浓厚的市场主要以高科园建材市场为主，同时永平路和青岛装饰城分销占比重较大。达翁建材市场和南京路市场中有部分暖通商家和具有家装公司资源的商家有着一定的分销市场。其他市场如长沙路建材市场主要以工程为主，分销为辅的一种状态。
具体情况参见下表：
调研报告：表一。
二）调研结果及问题反馈。
1、分销市场情况介绍。
在调研过程中，我们了解到青岛市区新建小区目前以简装房为主，精装房较少。但绝大部分用户在购买简装房后会对水暖管网进行整体改装，每户改水管材用量在10至20米，水暖整体改造用量在50米左右。在改造过程中，管材主要由用户及家装公司进行购买，水工比例较少，主要原因在于水工回扣现象比较普遍，用户对其产生很大偏见，但是水工仍具有一定的品牌推广能力。
综合分析，分销市场是客观存在的，且市场容量很大，金牛分销市场前景十分广阔。市场情况见下图：
图一图二。2、竞品及金牛分销市场经营情况及分销网点对金牛的看法。
目前市场竞品主要有金德、伟星和日丰，另外中低端市场基本被皮尔萨占领。由于金德、伟星和日丰在市场上品牌沉淀时间较长，各自的品牌优势比较明显，如金德的持续品牌推广，伟星的pb产品、日丰的铝塑管产品。且市场上一直有人员在分销市场上服务，因此以上品牌在客户终端具有一定的拉动力，具有很高的点单率。
金牛在分销市场上也有一些网点及传播形式（户外，店招），但目前的网点大多不主推金牛，而且我们金牛的传播形式并未取得很好效果，品牌沉淀时间较短。金牛品牌除在经销商中存在一定的知名度，但用户绝大部分对金牛的了解很少，主要表现在金牛的传播形式很单一，在用户层面上影响力较低。
在调研过程中，经销商也反映出金牛的分销市场上的开拓的持续性不够，另外对我们的网点服务比较欠缺（如配送、物料支持等），人员的流动性过于频繁，商家对于金牛缺乏可信度。
3、分销网点对经营管材所期待的合理利润空间。
通过对市场的调研，经销商认为目前管材市场20%的利润空间得不到保障，导致经销商对水工、装饰公司这一块可操作的空间很小，影响到了金牛在分销市场的推动。分析其他竞品，譬如金德和皮尔萨在这一块的资源操作的空间很大。
六、针对市场问题的解决方案。
一）品牌传播。
目前金牛的户外广告形式受众面低，我们急需要解决在用户层面的认知度。因此我们建议，丰富我们的传播形式，配合户外多做一些高档店招；另外可以考虑车体广告的传播形式，新开盘小区电梯走廊广告等。
二）市场开发策略。
1、制定合理的**体系，保证商家的合理利润空间。
2、大力持续开展小区**工作，增加金牛在终端的**率，提高金牛在用户群体的影响力，进而提高点单率。
3、集体对建材市场的外围开发，进而推动建材市场的开发。
三）管理与服务。
1、保证**体系的稳定，不杀价，不乱价，严厉打击串货行为。
2、保证良好的物流配送，不设门槛。
3、保证对经销商的政策稳定性。
4、制定合理的奖励机制，提高业务员对分销市场操作的积极性，确保人员的稳定。
5、业务员实行定区、定岗制，对经销网点保持一定的拜访频率，以保证业务员与经销商之间良好的客情关系。
6、加大对经销网点的物料支持，侧面提高市场的影响力。
2012年2月12日。
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