5．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（
a．陈述、辩论、选择。
b．陈述假设、质询、辩论、归纳。
c．陈述假设、分析、归纳、选择。
d．质询、分析、选择。
6．商业法律用语的特征：（
a．通用性、刻板性、严谨性。
b．通用性、方式性、
c．刻板性、严谨性。
d．方式性。
7．论证的原则有三个：（
a．有理、有力、有节。
b．清晰、服人、有利。
c．全面性、本质和具体的原则。
d．有利、清晰有理。
8．感情的表现形式可以归为三类：（
a．面部表现、身体表达、言语表达。
b．面部肌肉、手势、态度。
c．眼神、动作、腔调。
d．面部表现。眼神、手势。
9．商务谈判的构成要素有：（
a．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围。
b．谈判当事人、谈判氛围。
c．谈判背景、谈判氛围。
d．谈判标的、谈判当事人、谈判背景。
10．谈判终结的方式有：（
a．成交、中止、破裂。
b．中止、破裂、
c．统。一、破裂、成交。
d．破裂、成交、
四．简答题（每题5分，共25分）
1．国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别？
2．谈判准备的原则是什么？
3．商务谈判策略作用是什么？
4．信息的特征是什么？
5．谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？
五．案例分析题（每题10分，共20分）
案例一：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京a公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京a公司打了多次**催问结果，a公司代表也找到了在丰田公司的熟人**可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿**，a公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京a公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打**催探询结果，均未得到**。
请分析： 1、天津公司采用了何种探询方式？
2、天津公司与北京a公司是什么探询关系？
3、天津公司的探询工作做得如何？
案例二：日本x公司与中国y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，x公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的**变化，y公司要求与x公司协商该问题怎么办，x公司表示同意。
请分析。公司与x公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
公司应如何谈判？
公司应如何谈判？
商务谈判实务试卷答案。
一．填空题（每空1分，共20分）
1．谈判的当事人谈判标的谈判背景。
2．口述纸书板书。
3．磋商小结。
4．实力进度。
5．谈判目标谈判对手谈判时间谈判环境投入谈判的人员。
6．正文附件。
7．知彼知己知头知尾通过预审
二．名词解释（每题3分，共15分）
1．探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
2．重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。
3．谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。
4．国际商务谈判策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
5．谈判手的心理是谈判手在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映。
三．单项选择题（每题2分，共20分）
1． b2． c
3．c4．b
5．b6．a
7．c8．a
9．d10．a
四．简答题（每题5分，共25分）
1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？
1）地域。国际商务谈判涉及到两个国际或以上，国内商务谈判只在一国内进行。
2）支付。国内**的支付不出国境，而且使用本国货币。国际**的支付可用外币。
3）适用的法律。国内**只受本国法律的管辖。
4）参与者。国内**的参与者一般为国人，而国际**的参与者至少涉及到多个国家的人。
5）行政干预。国内**是受行政干预多。
6）随意性较大。
2．谈判准备的原则是什么？
1）客观性。（2）统一性。（3）自我性。（4）兼容性。（5）预审性。
3．商务谈判策略作用是什么？
有以下一些作用：
1）起好锚。
2）稳好舵。
3）撑好帆。
4）管好人。
5）靠好岸。
4．商务谈判信息的特征有哪些？
1）客观性。
2）价值性。
3）可识别性。
4）可分享或共享性。
5）可传递性。
6）可存储性。
7）时间性。
5．谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？
影响谈判组织的各种因素有：
1）谈判目标。
2）谈判对手。
3）谈判时间。
4）谈判环境。
5）投入谈判的人员。
五．案例分析题（每题10分，共20分）
案例一：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京a公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京a公司打了多次**催问结果，a公司代表也找到了在丰田公司的熟人**可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿**，a公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京a公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打**催探询结果，均未得到**。
请分析： 1、天津公司采用了何种探询方式？
2、天津公司与北京a公司是什么探询关系？
3、天津公司的探询工作做得如何？
答案：1：天津公司采用了直接探询和间接探询方式。
2：天津公司打**给北京的a公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询。
3：天津公司探询工作做得不成功。首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证），也没有很好考虑选择探询方式和**后果，直到丰田公司不理才换方式。
其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
案例二：日本x公司与中国y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，x公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的**变化，y公司要求与x公司协商该问题怎么办，x公司表示同意。
请分析。公司与x公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
公司应如何谈判？
公司应如何谈判？
答案：1：y公司与x公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。
2：y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。理由：
首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。若有，则依约而谈。
若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。
此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。
3：x公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止y公司扩大谈判范围。
在谈判目标上应该让y公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分y公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让y公司多承担汇率差。
商务谈判实务案例分析
商务谈判实务。案例1江苏某工厂 贵州某工厂 东北某工厂 北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的 知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统 谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有...
电大商务谈判实务题库
作者 日期 地位谈判的特征为a 共同语言 对抗性小b 对抗性小 谈判广而深c 姿态超脱 态度积极d 权限意识强 答案 b 日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是a 耐心说理 恭敬待人 唯上司是从 顽抗到底。b 笑脸讨价还价 吃小亏占大便宜 放长线钓大鱼 抓关键人物c 顽强讨价还价 吃苦耐劳 团体作战 关系是...
电大商务谈判实务题库
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