商务谈判实务。
案例1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的**。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的**，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 ，这种联合算不算联合？为什么？
2，外商的主持谈判成功在哪儿？
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标？
分析；1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
案例2意大利与中国某公司谈判**某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：
00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的**，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方**后认为还差15％，但能不能再压价呢？
明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了**，表示：
“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2．中方破戏的戏怎么评价？
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？
分析：1．意方的戏做的不好，效果也没达到。
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。
即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
3．中方破戏破得较好。
4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
案例3欧洲a公司**b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其**提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善**。
该**商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的**是如何合理。中方对其条件又做了分析，**人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，**人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲**人进行的是哪类谈判？
2，构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲**人应如何谈判？
分析：1．欧洲**人进行的是**地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲a公司，欧洲b工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。a公司应按照**地位淡判的要求做到：姿态超脱、态度积极。
案例4天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的**商在美国、日本各地均可找到2家以上的**商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做**，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不**却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么？
有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1．a公司的探询是否成功？为什么？
2 天津工厂应做何种调整？为什么？
3．天津公司的探询要做何调整？为什么’
分析：1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不**，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意**。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例5某工厂要从日本a公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的**来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本b公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向a公司传递**信息，a公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的**，这个**比过去其他厂商引进的**低26%。
评点：制造虚假情报，声东击西。在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
案例6掌握环境情报，以静制动，静观其变 2023年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在**问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。
而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
案例72023年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿**形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。
我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于2023年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
评点：获得有用情报，正确认定价值。在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。
案例8我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商**218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价**等理由狡辩了一番后将**降至合理。
评点：掌握历史情报，逼出谈判底牌从某种意义上讲，谈判中的**竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的**竞争中取胜。
案例142023年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，****，这时日商再以很低的**收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质， 谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
案例102023年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司**分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？
分析：1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的**达成交易。
2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
案例11背景材料：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
商务谈判实务试卷
5 在战略决策过程中，方案论证时，通常为 a 陈述 辩论 选择。b 陈述假设 质询 辩论 归纳。c 陈述假设 分析 归纳 选择。d 质询 分析 选择。6 商业法律用语的特征 a 通用性 刻板性 严谨性。b 通用性 方式性 c 刻板性 严谨性。d 方式性。7 论证的原则有三个 a 有理 有力 有节。b...
电大商务谈判实务题库
作者 日期 地位谈判的特征为a 共同语言 对抗性小b 对抗性小 谈判广而深c 姿态超脱 态度积极d 权限意识强 答案 b 日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是a 耐心说理 恭敬待人 唯上司是从 顽抗到底。b 笑脸讨价还价 吃小亏占大便宜 放长线钓大鱼 抓关键人物c 顽强讨价还价 吃苦耐劳 团体作战 关系是...
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