班级： 市场营销 10-1班。
指导教师： 陈林
关于药品包装材料采购的商务谈判。
公司背景。1、我公司：贵州百灵企业集团于2023年5月组建，现有总资产29亿元。
其核心企业(母公司)是贵州百灵企业集团制药股份****(深交所002424)，成员包括：贵州百灵企业集团天台山药业****、贵州百灵企业集团医药销售****、贵州百灵企业集团纯净水****、贵州百灵企业集团乾元制药****、贵州百灵企业集团世禧制药****、贵州百灵企业集团正鑫药业****、贵州百灵企业集团和仁堂药业****。
2023年，贵州百灵实现主营业务收入8.67亿元，上缴各项税金1.6亿元，总资产29亿元，员工2300余人。
贵州百灵立足产品的民族化特色，博采民族医药之众长，以科技创新深度研发为突破，走产业化、规模化的品牌发展道路，现已形成“百灵鸟”牌咳速停糖浆（及胶囊）、银丹心脑通软胶囊、维c银翘片、金感胶囊为主导的强势产品架构，涵盖片剂、胶囊剂、糖浆剂等12种生产剂型，107个药品生产批文，多样化、可持续化的品牌体系日臻完善。贵州百灵的产品经多年医学临床运用，其疗效确切、安全、优质、平价等特点为广大患者、业界、市场广泛认同和赞誉。贵州百灵现已成为国内苗药龙头企业之一。
2023年2月26日，中国证监会发审委审核通过了贵州百灵的上市首发申请，并于6月3日在深圳**交易所正式挂牌上市。贵州百灵在历经两年半的努力后取得这一重大突破，为贵州百灵借助资本市场的强大动力加快发展奠定了坚实的基础。用心经营健康、用爱回报社会。
多年来，贵州百灵积极履行各项社会责任，为社会各界捐款捐物2000余万元。关注健康、服务社会的企业精神深入人心，集成企业发展的巨大内在动力。贵州百灵长期致力于宣传贵州，以弘扬民族医药事业为己任，积极寻求企业文化创建的方式和载体，出资赞助贵州百灵围棋队、贵州百灵拉力赛车队、贵州百灵少年围棋队，通过参与多项全国赛事，先后取得全国围棋团体赛冠军、全国汽车拉力锦标赛总冠军等多项殊荣。
壁立千仞造就高贵品质，海纳百川始成大家气象。让特色更特，让优势更优，让深度更深，是贵州百灵追求不断超越的灵魂。面对未来，千帆竞渡百舸争流，在新的竞争平台上贵州百灵清醒地认识自己，不断努力进取、开拓创新，以更加积极向上的姿态向全国民族药主导企业的目标奋力前进。
2、对方公司：浙江天龙胶丸****（旧称：新昌县天龙胶丸厂）座落于闻名全国的胶丸之乡——浙江新昌天姥山、104国道线儒岙镇边，交通便利，环境优美，具有得天独厚的地理位置和药用胶囊的生产自然条件。
浙江天龙胶丸****创建于一九七八年，三十多年来，该厂始终坚持“诚信拓市场，科技促发展，质量求生存，管理增效益”的原则，致力生产高标准，高质量，安全、绿色的原生态胶囊，产品各项指标均达到《中国药典》2000版二部标准。
浙江天龙胶丸****厂区占地面积达46200平方米，建筑面积40000平方米，厂区均按gmp标准规划设计，布局科学合理。已拥有固定资产7000余万元，职工400多人，主要产品有00##，1##，3##，5#肠、胃溶机手两用印字空心胶囊，公司拥有32条生产线，其中包括今年最新引进全自动生产线8条，年生产能力已达110亿粒，是浙江省最大规模胶丸生产基地。
该公司为全国定点胶囊生产企业，属县重点私营企业，县纳税大户，2023年全绍兴市总共只有7家企业在2023年度被评为aaa级纳税信誉等级企业，我厂也是其中一家，并延续至今。连续多年被杭州资信评估公司评定为aaa企业，并连续多年至今年被上级部门评为先进私营企业。
一 、谈判主题。
贵州百灵企业集团制药股份****与浙江天龙胶丸****关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判。
二、 谈判团队人员组成与时间地点安排
1、我方安排对方安排
主谈：陈长华（公司谈判全权代表） 主谈：李雪波（公司谈判全权代表）
决策人：樊月（负责重大问题的决策） 辅谈：曹永兴胡军棋（辅助主谈）
辅谈：王小举 （辅助主谈文秘：魏雪涵 （会议记录）
文秘：付英丽（会议记录技术顾问：顾秦（负责技术问题）
技术顾问：杨鹏（负责技术问题）
2、对方人员分析。
主谈：李雪波--性格谨慎，思维周密，仔细认真。
辅谈：曹永兴--思维活跃，语言组织能力较强。
胡军棋--灵活多变，想法独到，思维活跃。
文秘：魏雪涵--文字组织能力较强，善于商务合同的撰写。
技术顾问：顾秦--专业技术掌握牢固。
三、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益：
1、争取获得物美价廉的药品包装原材料，参股浙江天龙胶丸****。
2、扩大企业知名度，增加商业合作伙伴，增加原材料**基地。
我方主要利益：
1、 以方便、快捷、廉价的方式取得优质原材料以保证生产的需要。
2、 在商业合作伙伴中树立良好的信誉。
对方利益：募集到企业周转的大量资金，寻求商业伙伴，扩大销售渠道，增大公司的现金流量，保证公司营业顺利进行，获得最大利益。
我方优势：1、企业品牌知名度高，资金雄厚。
2、企业口碑好，信誉良好。。
3、产品市场需求量大，且成上升趋势，市场前景广阔。
4.我方选择空间大。
我方劣势：1、胶囊系列产品所占市场份额比例不大，有大量竞争对手。
2、企业销售量日益剧增，公司生产紧张，原材料供给不及，急需购进。
对方优势：
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务。
2、市场需求紧缺，可以适当抬**格，以取得更大的经济利益。
对方劣势：1、国家对药品原材料的管理更加规范，对产品质量要求越来越高，产品更新换代速度加快。
2、在产品渠道运输上问题较多。
3.竞争激烈，竞争对手过多，造成一定的被动。
四、 谈判目标。
双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
最优目标：甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的**获得，在这个**上独享。
参股浙江天龙胶丸****，：控制对方企业45%以上的股份。
乙方：享有对我公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。要求我公司对其技术改进，规模扩大等方面承担一半的责任。
次优目标：甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的**获得，在这个**上独享。控制对方企业30%以上的股份。
乙方：享有对我公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。要求我公司对其技术改进，规模扩大等方面承担30%的责任。
最低目标：甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的**获得，在这个**上独享。
乙方：享有对我公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。
目标细分：1、达到合作目的。争取取得廉价的优质原材料。
2、保证原材料采购量增加百分之二十。
3、由对方负责运输，在规定日期交货。
4、由我方负责按时回款。
五、程序及具体策略。
1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从**转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势： 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1）把握底线： 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
六制定应急预案。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方提出新的异议。
应对方案：1.保留意见，在待商议。
2.就着和好往来，适当让步。
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