如何引导的话术

前言：良好的开始等于成功的一半，第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意，如何在三句话内就让顾客言听计从？如何在首次交往中就让顾客充满了期待？

一切都在有没有讲话的技巧（话术）。

面对以下常见的问题，你会如何处理？

一、顾客站在盘源架前说：“我随便看看”

一般常见的应对：

1、好的，你随便看吧！（置业顾问则站在旁边不发一言的看着顾客离开，再来抱怨没诚意，假客户，烂客户……的怨言）

2、你好！这是我的名片，有需要的话进来了解一下（顾客都没有看到合适**，业务员就请客户进来了解，客户的心态防线，刹时间倍感压力，就急急离开了。）

3、外面天气热（冷），进来坐坐，我给你详细介绍一下。（此时顾客感到过分热情，随便搭讪几句就离开）

如何引导策略。

一般客户到盘源架前，业务起身去接待，客户经常会说“我随便看看”通常是有二个原因，一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产**，真的是随便看看而已，但不表示他不是不要买房的人，只是潜在的客群，一但有让他兴奋或兴趣的房，可能激起他买房的意愿。

二是顾问可能尚未从盘源架上看到自己意向的房子，也不想和业务太早接触，不管是以上那种情况，顾问的心理都对业务产生了一条心防，任何不恰当的言行举止都会让客户立即离开。

如何引导的话术。

1、业务：先生（小姐），请问有什么可以帮到你？

客户：哦！我随便看看（这时客户已建立起心防）

业务：哦！昨天有个业主因为要出国（回老家），委托了我们一个盘，不知道你有没有兴趣进来了解一下（因为客户听到业主要出国或回老家，房子急售，有可能会贪到小便宜，大多数的客户都会有兴趣来了解，而业务没有用“买”这字眼来说，用了“进来了解看看”降低了客户的压力。

）2、也可以用因业主做生意急筹钱，所以这套房降了5万元，不知道你有没有兴趣进来了解一下？

诱因有很多，最主要是让客户自己有兴趣而不是压迫他，让他有压力。

3、你的诱因话术为何？请列举。

二、客户指着盘源表问：“这套78平米，50万的房子怎样的。

一般常见应对：

1、这是园明山庄，楼梯7层，比较靠里边，安静。

过早暴露房屋的缺点，楼梯楼7楼，靠里边还要走这么远不方便）

2、这是电梯的7楼单元。

客户可能会想爬楼梯7楼，我还是买电梯楼较好。）

3、这是园明山庄，有钥匙，我可以带你上去看房。

客户还没有了解清楚状况，业务员就要求看房，客户会感觉唐突，压力，可能搭讪了几句就离开了）

引导策略。1、因客户主动问这套房，表示注意到这房，并不表示客户有兴趣或喜爱，因为现阶段客户只想了解，如果业务员不分青红皂白，急急忙忙介绍房子的话，通常达不到客户需求重点，使客户失去兴趣。

遇到这情况，如果业务员能不能用前三句话去吸引客户的话，客户可能对这套房的兴趣降到冰点，那要用什么方法可以在三句话内客户关生兴趣，要将这套房最大的〞卖点〝介绍给客户，所以业务员对每套房的卖点都要了若指掌，才能百战百胜。

引导说话：1、业务：哦！这套房子啊，就在前面这个小区，我刚带客户看完回来，南北通风，并且有入户花园，还送一个很大的露台，不算面积的，很实用。

2、哦！这套房子呀！昨天才收到的盘，今天已有2个客户看过，挺好的，可以看圆明新园全景，并且送一个大露台。

3、今天怎么这么多人问这套房（自言自语），这是前面小区，我刚带客户看过，房子挺不错的，房子非常实用，采光，通风一流，而且还有一个大阳台。

诱因有很多，最主要是让客户自己有兴趣而不是压迫他，让他有压力。