1、如何进行商务谈判，以及我们应掌握的基本业务知识。
谈判成功的关键在于随时掌握对方的心理状态！
怎样掌握：①了解得多②用心谈判，更容易找出对方的漏洞③提前多设计多种方案（提前预判）
技巧：你来了就做出了一项正确的选择，走了是你的损失，**没有可比性（心理准备：俯视）
2、如何和客户进行谈判（流程）
我们是做什么的？
专业为中小学生提供补课服务的课外辅导机构（专业为娃娃补课的）主线：①在外：称呼自我介绍直接引入：
询问娃娃基本情况（年级、学科成绩、学习习惯、学习方法等）薄弱学科（落到一点上：现在非常适合补课）
3、话语话术之学习方面。
1）肯定学习习惯差。
以小学为例：小学学习知识点少，易出现学习主动性不强，不明白为什么学习，学习的重要性是什么；学习目的、学习兴趣不强，上课注意力不集中，课后作业低效率等。
2）提问式：娃娃是否出现这些情况：爱开小差、学习没有兴趣咨询师针对情况进行总结：
知识点不多，知识点关联性不大、主要是学习兴趣和学习习惯的培养。其实，xx科应该怎么学习进一步解释：一步落后，步步落后，一步领先，步步领先！
具体到初高中怎么谈：
一年级：打基础时候，万丈高楼平地起，基础都没打好，学习大厦如何建好？
初一知识点多、杂、乱，到二年级就是拉开差距的时候了初二：同学之间拉开差距的时候，学习更多的是重、难、考点初三：总复习，考验方法、习惯、耐力、节奏加快、压力加大全面**的时候，是否拥有一个良好的习惯、方法，决定能否成功**。
到了三年级基础知识还不是很好：现在是最后一次机会，补起差的基础。
3）列举影响一个孩子学习的主要因素有哪些？
学习兴趣，定心丸：心理咨询师进行专业沟通交流，培养学习兴趣。
学习基础：万丈高楼平地起，我们这边是这样的，整个初中数学100个知识点，通过测试找出欠缺的知识点，赤裸裸的面对自己的问题，缺**、补**，让家长和娃娃明白补基础是怎么回事，就如此简单。
学习习惯：提问式：是否有以下这些情况出现？不爱做作业、审题粗心、不善于归纳、总结等。
学习方法：a、答题有没有答题技巧：选择题：排除、代入、反证法、特殊值法）b、错题集、题库。
问：想不想体验高处不胜寒？错题集有多厚？
怎么才那么厚点？一周看几次？你觉得多还是少了？
正常一天就要看一二十次，读数都是先越读越厚，再越读越薄。先做错题，再分析，当时为什么会错，把任何一点原因，都要总结上去，避免再次出现错误。注意永远没有粗心大意，一切粗心都是因为学习方法有问题，不善于总结，要找出最本质、最深层的原因。
分析题时，要分析出哪些是考点，错了是考点没懂，还是知识点的联系不够，再给自己出题，做到举一反三，到最后随便翻到**都知道因什么而错，考了什么知识点。c、草稿纸d、目标规划⑤学习心态（了解）(4)针对各科的话语话术。
副科：背多分。这里有专业的老师归纳出重点、考点、难点，具体规划到每天背的内容等。②语文：规划到125分。
a、作文：分为三个档次：一类：55-60分，二类：50-55分，三类：45-50分，书写很重要。提分目标：+8分。
提分三个条件：基本作文格式：记叙文、议**、说明文、散文、**。
a记叙文三要素：人物、时间、地点主线：事情起因、经过、结果、启承教训：基本作文格式都不晓得还得高分。
b议**：总—分—总论据、论点至少保证卷面整洁、工整c作文有没有文采？
不看书，积累不够，作文有亮点，背些优美的句子（咨询师要事先准备一些）
b、阅读：提分目标：+6分。
扣多少分，哪句话与文章呼应？哪句话表达作者哪些观点c、文言文：过去过来都考那么几十个字，经过两次课训练：
涨8分d、背诵：30句以内，问题多以背的到，写不来字形式出现提分规划：+4分。
e、选择题：前3题，考拼音，成语，错字提分计划：+6分。
数学：学习习惯、方法提分规划：140分④英语提分规划：135分。
作文：初中满分15分高中满分25分使用固定句型提分规划：扣1分。
阅读：丢分主要由于词汇量不够，20题中只有1道题需要转弯，如：母亲22岁开始工作，在银行工作了8年，后又在**工作了3年，问母亲现在多少岁？
填空题：考固定搭配、句型，认识就可考高分，平时多读、培养语感④总结：
中考总分820分，乐一中上线分数658，调招线：621分只能扣160分。
分析乐一中的普通班一般只能考三本，三本院校一年学分一万多，加杂费等四年共花十多万，而二本院校只需要几万，把节约的钱拿来补习，还会有赚。
4、话语话术之预约思路与规划思路。
1）预约。两个原则：①不要提模棱两可的话，你帮他确定或给他个选择，步步紧逼，具体确定到时间点上②前期彻底征服（2）规划思路①②
总分规划。具体到那个科怎么提分。
咨询交流后，先问娃娃有没有问题，要得到他充满斗志信心的回答，再问家长有没有问题，家长觉得贵不想干，直接问娃娃明天早上不睡懒觉，8:00来要的不，从娃娃出征服家长。（对孩子的称呼尽量不要用全名，以显亲近）
5、话语话术之价钱问题。
说钱贵：①拿什么做比较，有比才有贵，我们的优势：定位比大学生、学校教师高，效果好。
分析：大学生，教师行业的五无人员；学校老师：补课跟在学校上课一样，只是学校上课的复制，时间精力有限，不可能教的到多好。
从未补过课的：分析学习的严峻性、必须性。价值更重要，投资是非常值得的，做的好才贵，可适当举例：马真在这里补了一个多月提分三百多。
对于消费不起但想消费的家长，可适当优惠：假装给校长打**，表现很为难的样子，钱不够不能一次交完的，可先交部分，后期补上。④一般刚开始的时候不要主动跟家长说钱的问题，先谈方法、谈效果，家长问到再说，不要主动给家长算总账，说价钱时轻描淡写，如三年规划班420个课时，强调这个课时并不多的，只能补1-2科。
对于教师安排等问题，先不做出具体规划，告诉家长我们会安排好，不用担心即可。
总课时是安排好了的，价钱是明确的，我们会从三方面进行排课：a、学习基础（给点希望，加紧点，以后也许都不用补了，基础较。
差的，尽量多排课，出效果）
b、知识吸收能力（家长觉得贵的时候：“先上一周嘛，娃娃承受不。
了再减嘛”c、经济承受能力（一定是站在家长的立场）
周一到周五一般都是辅导，周。
六、周日上课，娃娃不干，家长没有意见，就加，父母也有意见时，就减。钱的问题，可以先交部分，以后再交，慢慢编。
d、家长会认为辅导就可以补了，不用再专门用周。
六、周日的时间。
补课了：强调效果不同、效率不同、功能不同。
a、功能不同：辅导主要培养良好的学习习惯，辅导正确做作业习惯，学习习惯和方法以及副科的监督复习等。
b、效率不同：辅导主要是靶向训练，如这次做题中错了五道题，但都不是属于考点范围之内的，对于考试提分作用不大。而周末上课全是上的重点、难点、考点，专门针对考试提分的。
c、效果不同：每一次辅导都是新内容，以前缺漏的知识并没有补，漏洞也一直存在，而周末上课则是专门针对查漏补缺的，专补漏洞。
6、话语话术之效果保证问题。
家长经常都会问到：我们在这里补，你说的那么好，那效果能保证吗？咨询师可以从以下量方面说：
我们采取三天一观察，五天一测试。如：今天做作业错了5道题，就会立即针对这5道题进行辅导，改正，那么今天就会有进步，如此，每天都会进步一点。
每天都会有教师全程跟踪和监督，若发现娃娃哪天状态不好了，老师立即就能观察到，并及时解决，解决不了的会立即联系家长共同解决，五天一测试也能反应学生的问题，找出新问题，并及时解决。
退一万步讲，实在是感觉娃娃效果不明显，我们可以换老师，换方案。当然我们换老师的前提是出现了问题，私下我们是绝对不允许私自换老师的，换老师之前肯定是会与家长进行沟通的。③家长上我们的规划班，一般都是没有交全款的，家长可以什么时候绝对没效果了，就直接停止充钱，这是家长的权利，也是我们对效果的信心。
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