如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：
您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际**费。
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。
反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。
如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
想想看为什么客户向a公司投保而不向b公司投保呢？其实a、b两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在a银行而不存在b银行呢？
a、b两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、**便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。
因此，我们可从**客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。
您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。
针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。
一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（oa）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓oa产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。
您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。
业务员培训计划书
为确保公司业务员销售技能与职业素养的提升，以及新进业务员能尽快上岗，特制订以下培训计划 一 培训对象 1 公司在职业务人员 针对该类培训对象，使其最终达到能熟悉产品的用法和意义，并对本公司产品的深入应用作整体上的规划，推动整个系统的整体应用深度和广度。2 公司新进业务人员。针对该类培训对象，使其能迅...
业务员说辞
老师您好，打扰你一下，我是桃溪河畔的业务员xx，请问老师你怎么称呼呢，我们现在有花园洋房，迷你公馆，联排别墅，临街旺铺正在 你可以做个了解，综合参考，我们也有专门的售房车可以接你过去，就在前面不远，几分钟就到，老师，我这就带你过去看一下。住宅面积从50 到210 之间，单价4000多起，商铺面积从4...
业务员出差总结
一 出差前必须做好客户分析工作 1 客户的经营状况，了解客户的目前的经营现状 网络状况 品牌状况 资金实力 仓储状况 配送状况等。2 客户经营竞品的状况 a 竞品的品牌 品类，月度销量和年度销量详细情况b 竞品的零售价 销售量排名前三位的款型和供货价c 竞品给其的供货折扣，利润空间 d 竞品的售后和...
业务员基础职责
1 销售。2 回款。3 分销。1 分效率选择什么样的分销 根据大客户排行表的大客户。2 店总单月100以上的客户 目标客户 3 客户有经营品牌的意识 4 上柜组合。5 陈列。6 主推。7 广告助销 结合三到形象 1 一到户外看门头门柱单透车贴立牌帐篷条幅拱门堆头2 二到室内专区专柜吊旗 x展架背板灯...
业务经典100句业务员必备
业务员100须知是我们现代业务的精髓，也是我们的业务工作者必须努力做到的标准，为此，我希望这100个须知能够与大家一起来分享，共同进步！1.对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习 计划...
业务员岗位职责
岗位名称 业务员。岗位描述 在部门领导的带领下按公司政策完成负责区域内的产品销售 客情维护 渠道管理 信息收集 招投标等工作。任职资格 任职人员应满足以下条件 1.高中及以上学历。2.懂得基本的商业礼仪。3.品德良好，在交际中能被客户和同事充分认可。4.勤劳，热爱销售工作，能遵守公司及部门的各项规章...
业务员如何寻找客户
作为涂料英才网招聘顾问，经常和客户沟通中了解到很多企业为业务员的业绩不好，如何培训和指导而苦恼，下面我们具体分析一下业务员开展业务遇到的问题和解决方法，希望也能对大家有所帮助。业务员自身需要具备的素质。1 关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能...
个人简历 业务员
姓名 xx 性别 x 更新日期 户籍 年龄 xx 现所在地 xx 希望地区 xx 希望岗位 销售类 人员 业务员。待遇要求 2500元 月 可面议 最快到岗 随时到岗 教育 培训 2006 09 2009 07 广西大学汽车运用技术及营销大专 2003 09 2006 07 广西县二中 3 理综高中...