大客户经理工作总结

一、抓好三条主线1/业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。

目前，区共有大客户363户。

今年大客户分部业务收入计划为6168万元，到xx年11月，实绩为5605万元。

完成全年计划的91％。

存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年计划的90％。

2、业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。

固定**年计划5245部，实际完成5250部，完成年计划的100％。

今年我部门发展的固定**用户主要有：中国银行、中医院等。

xx年我部门还签订了3000门固定**协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于xx年初逐步竣工。

同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk****等等。

小灵通年计划3360部，实际完成5023部，完成了年计划的150％。

在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过**、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。

宽带（乙种）年计划236条，实际完成410条，完成年计划的174％。

宽带（甲种）年计划800户，完成1449户，完成了年计划的181％。

乙种宽带发展方面，有直接新增的10m 上网光纤或adsl，也在大客户内部发展了一些基于vpn技术的组网业务。

我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带**协议，顺利地完成了甲种宽带指标。

组网方面，经过我局努力，于xx年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。

于xx年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。

上述两个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、添了彩。

3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。

保存量方面，xx年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装****的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为1.09％，低于3％的省控指标。

促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。

激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。

今年，我们成功签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信费已超过6万元。

二、坚持两个理念 1、对内坚持以人为本的理念。

工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。

xx年，我们坚持对客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。

同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有强烈的愿望。

今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。

在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。

2、对外坚持用户至上，用心服务的理念。

随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如果服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的**了。

这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，及时周到地帮用户解决好通信问题。