**：百课萃作者：百课萃发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)
一、培训对象。
公司业务部中高层领导、客户经理。
二、培训时间。
2天，12课时。
三、培训内容及目标。
对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。
四、课程大纲。
第一部分：营销自己──成功营销第一步。
第1招：积极的心态━━心态决定命运。
1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败。
2．“享受论”心态：享受工作！
3．“快乐论”心态：太好了！
4．“命运论”心态：信命不认命！
5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！
6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！
7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！
8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！
9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！
10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！
11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！
12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！
第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切。
1．热情似火。
2．提高热情的方法。
第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本。
1．先做人后做事，先卖人品后卖商品。
2．取得客户信赖的秘方。
第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本。
1．知识就是力量。
2．银行知识。
3．金融产品（服务）知识。
4．客户知识。
5．社会经济知识。
6．法律知识。
7．财会知识。
第5招：高超的技能━━进入专业营销时代。
1．营销是一门学问和一种艺术。
2．洞察能力。
3．社交能力。
4．应变能力。
5．口才能力。
第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯。
1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切。
2．赢得客户信任：表现您的自信。
3．“我能行！”：激发您的潜能。
第7招：钢铁般的意志━━从不言难，永不言败。
1．营销是勇敢者的事业。
2．成功者找方法，失败者找借口。
3．成功者决不放弃，放弃者决不成功。
4．坚持不懈，直到成功。
第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下。
1．注意您的礼仪。
2．服饰装扮礼仪。
3．仪表礼仪。
4．体态礼仪。
5．言谈礼仪。
6．交际礼仪。
7．特殊场合礼仪仪式。
第9招：良好的习惯━━习惯成自然。
1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人。
2．创新思考的习惯。
3．合作共进的习惯。
4．确立目标的习惯。
5．珍惜时间的习惯。
6．勤奋努力的习惯。
7．学以致用的习惯。
8．审慎准备的习惯。
9．自我管理的习惯。
第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里。
1．善于控制自己，才能控制别人。
2．战胜恐惧。
3．驾驭愤怒。
4．告别嫉妒。
5．抑制浮躁。
6．扔掉自卑。
7．摆脱抑郁。
第11招：真诚的微笑━━一笑值千金。
1．笑的价值。
2．笑的种类。
3．学会微笑。
第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂。
1．幽默是人际交往的润滑剂。
2．幽默方程式。
3．设法逗您的客户笑。
第13招：独特的风采━━打造个人品牌。
1．您是与众不同的。
2．创建个人品牌。
第二部分：寻找客户──成功营销第二步。
第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象。
1．目标客户的资格鉴定。
2．目标客户的选择分类。
第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮。
1．缘故法的特点。
2．缘故分类。
3．缘故法的运用。
第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓。
1．连锁开拓。
2．关系开拓法的运用要点。
第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人。
1．资料法的特点。
2．资料法分类。
3．数据法的运用要点。
第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千。
1．猎犬法的好处。
2．哪些人可以充当“猎犬”
第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草。
1．陌生拜访法的特点。
2．陌生拜访法的运用要点。
第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆。
1．打好“情报战”
2．收集客户代表即个体情报资料。
3．收集客户单位即团体情报数据。
第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰。
1．当客户发生重大体制变革时。
2．当客户经营管理方式发生重大变革时。
3．当客户计算机升级换代时。
4．当客户计划上新的生产（经营）项目时。
5．当客户发生重大人事变动时。
6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时。
7．当客户筹备组建开业时。
8．当客户举办重大庆典活动时。
9．当下大雨、下大雪时。
10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时。
11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时。
12．当银行有新的金融产品推出时。
第22：制定访问计划━━不打无准备之仗。
1．明确拜访目的。
2．明确拜访内容。
3．明确拜访时间。
4．明确拜访对象。
5．明确拜访地点。
6明确拜访方式。
7．明确拜访路线。
8．明确拜访策略。
9．带好营销工具。
第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来。
1．先约后访的好处。
2．**约见。
3．信涵（电子邮件）约见。
4．托人约见。
5．当面约见。
第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌。
1．百人百相，千人千面。
2．接近沉默寡言的客户。
3．接近喜欢炫耀的客户。
4．接近令人讨厌的客户。
5．接近优柔寡断的客户。
6．接近知识渊博的客户。
7．接近爱讨价还价的客户。
8．接近慢郎中式的客户。
9．接近性急的客户。
10．接近善变的客户。
11．接近疑心重的客户。
12．接近女性客户。
13．接近大方型的客户。
14．接近听觉型的客户。
15．接近触觉型的客户。
16．接近**型的客户。
17．接近分析型的客户。
18．接近务实型的客户。
19．接近人际型的客户。
第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败。
1．第一印象具有不可磨灭的力量。
2．树立良好的第一印象。
3．检测自己的第一印象。
第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心。
1．突破营销关口的的第一道防线。
2．让客户放松。
3．寻找营销点（突破口）
4．重视客户的感受。
5．套近乎14计。
第三部分：面议商谈──成功营销第四步。
第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通。
1．有效沟通的功能与目的。
2．了解一个人的沟通风格。
3．与不同沟通风格的客户进行沟通。
4．个性化的沟通技巧。
第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众。
1．“听”与“说”更重要。
2．把握倾听的原则。
3．消除倾听的障碍。
4．培养倾听的技巧。
5．倾听注意事项。
第29招：注意询问━━问君能有几多愁。
1．询问的功能。
2．询问的类型：
3．询问的方法。
4．询问的技巧。
第30招：巧妙答复━━有理不可直说。
1．答复的一般步骤。
2．巧妙答复的技巧。
3．答复问题时的注意事项。
第31招：介绍产品━━快乐地与人分享。
1．营销过程中最令人兴奋的一刻。
2．推介产品功能。
3．“三段论”介绍法。
4利益介绍法。
5．事实证明介绍法。
6．提出解决方案，制作金融服务建议书。
第32招：投其所好━━攻心为上。
1．成功的营销是98％的了解人性。
2．了解客户最重要的66个因素。
3．客户的24项期待。
4．千方百计满足客户的需求。
第33招：场外公关━━功夫在“诗”外。
1．认识场外公关，即非正式沟通。
2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧。
3．场外公关禁忌。
第34招：提出提议━━学会报盘。
1．设定商谈目标与底线。
2．拿出一个双方都能接受的提议。
3．掌握报盘技巧。
第35招：学会送礼━━礼轻仁义重。
1．小小一份礼，重重一颗心。
2．送礼的技巧。
3．送礼的禁忌。
第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步。
第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的。
1．营销自拒绝开始。
2．正确面对拒绝。
第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目。
1．辨别客户异议（拒绝）的种类。
2．找准客户提出异议（拒绝）的原因。
3．掌握辨别客户异议的方法。
第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜。
1．异议处理的原则和模式。
2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝3．积极思考法。
4．询问法。
5．忽视法。
6．转移话题法。
7．补偿法。
8．太极法。
9．故事举例法。
10．先发制人法。
11．快速反问法。
12．认真倾听法。
13．冷处理法。
14．直接反驳法。
第五部分：促成交易──成功营销第六步。
第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村。
1．商谈的八大误区。
2．勿犯商谈中的大忌。
3．保全客户代表面子。
4．千万不要让客户讨厌您。
5．言谈举止十戒。
第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手。
1．掌握客户情绪变化规律。
2．识别客户购买信号。
第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩。
1．投石问路（征询）促成策略。
2．“二择一”法促成策略。
3．直接请求促成策略。
4．提炼共识促成策略。
5．以退为进促成策略。
6．循序渐进促成策略。
7．实证借鉴促成策略。
8．循循善诱促成策略。
9．衷心赞赏促成策略。
10．总结利益促成策略。
11．优惠诱导促成策略。
12．激将法促成策略。
13．立即行动促成策略。
第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空。
1．从容面对僵局与让步。
2．主动跨出一步。
3．适当的让步。
第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据。
1．一字虽小值千金。
2．协议（合同）的主要内容与结构。
3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项。
第六部分：维护客户──成功营销第七步。
第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后。
1．市场营销，不息的循环。
2．培养忠诚客户，深度开发市场。
3．取得竞争优势，提升银行形象。
4．创立特色品牌，提高经营绩效。
第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望。
5．产品服务跟进维护。
6．客户关系维护。
7．银行债权关系维护。
8．客户价值分析。
第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长。
1．“人户合一”与客户维护责任制。
2．上门拜访。
3．社交性联系。
4．信函（电子邮件）沟通联系。
5．顾问式维护。
6．进行客户满意度调查。
7．认真处理客户抱怨或投诉。
8．客户风险预警与监控。
9．客户档案管理。
第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律。
1．2：8定律（80/20法则）
2．重点客户维护的好处。
3．客户经理在重点客户维护中的职责。
4．重点客户维护的方法。
第七部分：提升业绩──成功营销第八步。
第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做。
1．个性化服务营销时代的到来。
2．特色服务策略的运用。
第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行。
1．电子邮件营销的优势。
2．电子邮件营销的目的与内容。
3．电子邮件营销的方法与策略。
第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同。
1．惟有创新才能致胜。
2．送健康。
3．猜年龄。
4．我要面见我的“父母”
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