客户群体和消费心理。
一）、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或**，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
二）、客户类型及消费心理。
1、客户类型。
a、分析型．理智型的消费者。
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对**，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。
b、自主型．控制型消费者。
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
c、表现型．冲动型的消费者。
这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
d、亲善型．犹豫型的消费者。
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。
2、消费层次。
a、对于分析型、理智型的消费者。
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
b、对于自主型．控制型的消费者。
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
c、对于表现型．冲动型的消费者。
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取适当夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
d、对于亲善型、犹豫型的消费者。
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求， 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。
三）、影响和客户合作的因素。
1、**、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等。
四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项。
1、完成一次交易的过程。
客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、**应答技巧（咨询或反馈）
礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通。
a、设计师应具备的谈判知识。
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
b、交易对象的调查。
尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
c、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
d、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
e、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
面对面的谈判知识。
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧。
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧。
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
3、谈判前准备的八个过程。
a、谈判前的准备。
b、定立大目标，准备应变方法。
c、提出带有启发性的问题，深入了解真相。
d、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
e、介绍利益。
f、应付反对。
g、建立弹性空间。
h、达成目标。
七、谈判情景的把握。
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
八、如何处理异议。
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，**，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
1、减少异议发生的机会。
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
2、有效的处理发生的异议。
1）、处理异议的态度。
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
2）、处理异议的方法一。
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
a、质问法。
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
b、对……但是。
接受对方的反对，然后转变为反击。
c、举例法。
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
d、充耳不闻法。
不完全把对方的话当真，而是转移话题。
e、资料转移法。
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
f、否定法。
对顾客所讲的话予以否定。
g、回音法。
如同回音一样将以方的话在重复一次。
3）、处理异议方法二。
a、 ****。
强调**与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
b、**的竞争对手。
强调自己公司**的准确性，非其他公司所能比。
c、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
d、受到优惠的约束。
告诉客户我公司的优惠政策。
e、你们的公司没听过。
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
f、坚持自己的意见。
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
g、不做确实回答。
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
h、留待下次。
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
i、已决定不再合作。
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
j、挖掘新客户。
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
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