2014年，北京分公司领导决定成立三个下属分公司，我作为北京二分公司经理，负责北京市昌平区、石景山区、门头沟区、海淀区4个区县市场的销售。我感到既荣幸又惶恐，接公司通知现将2014年上半年工作总结和下半年工作规划销售规划呈上：
一、上半年工作总结：
2014年上半年北京市场是不平凡的一年，在省级分公司王总领导下博林特电梯在销售量再次突破历史，在这样的欣喜自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个远大企业员工的崇高使命。
1) 北京二分公司团队已近组建半年了，我倍受到我们这个团队的凝聚力和战斗力还是鼓舞人心的，在此我感谢各位领导同事的关照与工作的积极配合。6月份原北京二分公司经理王中侠调任保障房北二区；我接任北京二分公司经理，我感到荣誉与责任同在，任务与压力并存。在此我只有和我的同事们用全力尽全心担全责力保完成150台的销售任务。
2) 通过这半年的努力工作，我团队累计完成签约35台，签约**商5家，再次感觉非常惭愧。其实感觉我们公司电梯在北京市场上相比二线品牌还是具有一定的优势，特别是在******再次视察远大集团，对于我们做市场推广和品牌宣传是个很好的契机。我的业绩不好还是要自我找原因。
目前发现员工包括自己亟待解决有主要问题有一下几点：
跑**商的工作积极性不高，也就是他们常说的韧性不强
对自己公司品牌不够自信，不是很有激情，缺乏主见。
直销项目根本没做甲方关系，过分依靠中间人。没有主抓大领导，甚至没有见到老板。
团队建设不够，需要补充新生力量。
就先提出这么几点，我想只要在下半年的工作中好好把这几点做好了，改好了，工作也会大有起色的。其中我不得不重点强调下关于第四点：加强团队建设，这一点在下半的工作中必须马上要有所体现。
二、下半年工作规划：
、总体销售任务分配。
北京二分公司2014年销售任务150台，减去上半年完成签约的35台。下半年要完成115台。目前正在评审的无锡孔雀城集1.
1-1.6期采项目有59台，马上招标的华夏集采项目无锡工业用布厂安置房10台。还有王中侠移交的青海玉龙项目38台。
**商北安时代即将可以签约的北京市通州区永顺悦唐广场4台扶梯。基本上年底可以完成100%但是为了确保任务完成，还要继续加强销售预签约信息量90台。其中**商完成50台，直销40台。
、北京二分公司具体任务分配。
1）、北京二现有3个业务员（张红霞、李姣姣、周亚鹏）下任务90台，每人30台。我们趁公司政策对**商优惠加大的时机全员开发**商，新开发的**商将决定年底最终销量的超额量。要求业务员任务最低销售量30台。
签约**商3个。
2）、北京销售团队的建设。
人员定岗。李姣姣负责门头沟和石景山区，张红霞负责昌平区和海淀区，周亚鹏负责通州区和燕郊开发区。十月前采用循环迂回寻找信息，反复拜访**商。
十月后后重点运作有价值项目，重点回访潜在的**商。
人员体系内部协调运作。
每周。一、三、五对销售业务员召开晨会，进行前日的工作汇报，周一要销售业务员上交周计划，周五进行口述总结。隔周六要求全部业务员将跟踪的信息上报。
业务员集体跑一个县区，信息以竞争谁有价值谁报备的原则，大家交换意见，可以面对面申诉，进行信息沟通，为销售员提供公开公平公正的竞争机会。每周。
一、五单独对销售经理开会。
定期培训。给予全体北京分公司人员进行定期的培训，包括安装维保人员，提高大团队的整体文化修养和养成爱学习比进步的氛围，每次开会前要求全体人员朗诵一遍**规和企业文化、产品介绍，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
三、市场销售工作存在的问题和下半年所采取的措施和解决方法。
1）问题：部分员工有消极失望的情绪，有懒惰的时候。
解决方法：不定期组织团队聚餐聚会，给对应打气鼓劲。严格考勤制度，恩威并用，宽严相济。
2）问题：员工业务不熟练，特别是有两个刚刚加入的队员。
解决方法：产品知识和业务技巧方面在下半年需要加强学习和自学习。隔周六组织一次学习讨论会议，面对面一起**商务谈判技巧和商务礼仪细节。
3）问题：部分**商要求像其他小品牌电梯一样提供我们公司的**表。
解决方法：要求团队熟记常用型号10层站的标准**。
4）问题：部分**商要求迅捷的**出图等商务技术支持。抱怨我们支持不够快速。
解决方法：要求员工自己学会cad和word，**协调先按标准规格当天**，图纸按标准图布置图当天提交。
四、北京市场分析。
1）、北京电梯市场主要位于通州区、大兴区、朝阳区、海淀区、昌平区、房山区。目前我公司博林特电梯重点签约位于昌平区（**商老陈），密云、怀柔和延庆位空白区。此区域竞争对手扎根很深，难以插入，计划在空白区重点开发**商，运作项目。
2）原有集采项目保量的计划。
加强安装和维保工作力度，最大可能协助销售开发客户。对于老客户一定鼎力协助销售顺利签约后续工程。
在老客户后续签约的项目上，把不去沈阳总部考察的费用申请以奖金的形式返还给销售团队包括安装维保。
有土地储备但是近期不会动工的老客户，公司应重点关照，送一些小礼物或宴请客户；把信息、人脉控制在公司手中，以防止业务员的流失丢掉老客户。
对老客户转介绍的项目，予以**商的待遇。
3)、标志性项目的计划。
北京标志性项目，目前被**商掌握项目信息，他们是利用**人员的背景运作市场；解铃还须系铃人，要想争取市场，还是要掌握**商的方向。在争取不回**商的情况下，标志性项目让销售员直接拜访****。重点是规划局，建设局，土地局，各镇镇长，书记等等，让博林特企业文化的概念进入**人员的思想里面。
总计建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队是完成任务的关键。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。为了防止业务员的流失带来再度招聘的紧张，计划再招聘一个信息员，再有业务员离职时也可以随时顶岗。
北京二分公司经理刘学军。
2014年7月28日。
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