2023年年度工作总结。
年度工作回顾。
从13年坚持差异化生产至今，我司在国内逐步形成品质过硬的口碑，龙璟纸业在华中，华东及中西部地区有着非常良好的声誉。公司产品也不断进行差异化品质开发，集可湿、本色、超柔、丝柔、高级插手纸、高级餐巾纸、卫生巾衬纸等差异化产品生产企业。新研发高级插手纸市场美誉度极高，各市场也收到不少询价消息。
2023年工作的重点是提升本色、丝柔、超柔、可湿、卫生巾衬纸等差异化生活用纸占比，消减流通抽纸、流通卷纸、商务纸的占比，在差异化产品比例提升同时，总体提升原盘纸销售**。
原盘纸客户由以前追求数量转换成追求质量，对流通用纸，商务用纸客户在**上逐步减少；逐步淘汰对纸张差异化需求小的、信誉较差的。截止目前，长期合作客户约25家。对重点战略客户进行深入合作，其中重庆东实、四川雅诗、云南嘉信和为重点战略客户，由当初原盘纸**深入到oem加工贴牌，沟通更畅通，合作更紧密。
1）数据分析：
本色纸全年生产4741吨，占全年产能25%，oem销售23万件；其中外卖原盘纸2021吨，全年本色原盘纸平均**7454元/吨。
可湿全年造纸1228吨，占全年产能6.5%，oem销售13592件；原盘纸销售605吨，原盘纸均价8266元/吨。
超柔同比去年有较大增长，全年生产2042吨，占全年产能10%以上，oem销售8266件；外卖原盘纸1521吨，均价8396元/吨。
丝柔同比去年亦有增长，全年生产973吨，占总产能5%，原盘纸销售920吨，均价7547元/吨。
其他差异化产品有卫生巾衬纸、高级插手纸合计生产450吨，插手纸均价7450元/吨。卫生巾衬纸均价8900元/吨。
流通纸全年生产5363吨，占产能27%，其中外卖937吨，外卖占总产能5%。均价为6975元/吨，为我司原盘纸**最低产品。
商务纸全年产能3595吨，占全年产能18%，其中销售原盘纸3242吨，均价7025元/吨。
综所上述，差异化造纸占我司全年总产能49%，对我司原盘纸平均**提升起到至关重要作用，西南地区全年整体实际含税出厂价不会超过6600元/吨。折算中顺、恒安原盘纸销售实际出厂含税**也在6600元/吨左右。初步**我司原盘纸高于市场销售**8%以上甚至更高。
2）oem增长迅速。
全年本色、可湿、超柔、丝柔、高级插手纸贴牌数量增长迅速，全年共计差异化贴牌共计271988件。销售金额2117万。
3）本色纸全年回顾。
受理文、汇丰等制浆造纸一体企业涉足本色纸，在**上对我司省外客户有较大冲击，本色纸销售**逐步回落正常轨道。但随着电商，微商的蓬勃发展，本色纸增幅巨大，从而带动四川造纸加工厂进入，5月展会后，理文、汇丰、维尔美、蜀邦、金城等大面积造纸，西南地区本色纸出厂含税价截止目前主力**在6600-7000元/吨不等。由于本色纸价位比白色略高，浆料差异化不够明显，各造纸企业品质差异不大。
如汇丰纸业引进陶瓷刮刀，对产品品质提升立竿见影。理文维尔美本身设备属于同一机型，纸张纹路比较接近；且**较低。再有5月凤生桨板杂质问题，对省外客户影响较大。
总结：通过数据观察，16年销售较15年有明显改善，差异化生活用纸销售取得不小突破，在实现产能平衡同时，销售**有着不小提升。精简客户，淘汰普通纸，实现了差异化产能突破过程中，在各企业降价平衡产能同时，我们坚守住了销售**；并在年底借桨板**，对部分客户实现涨价。
不足之处：16年客户处于精简阶段，对省外优秀客户开发做得不够，对丝柔、超柔推广结果不佳。可湿纸销售出现了下滑。
夏天开发高级餐巾纸，公司投入精力开发，始终没有能够推广开来。卫生衬纸开发上也做得不够好。
年末之际，加大力度对公司货款**，力争完成公司收款目标。
销售二部。2023年12月1日。
2023年工作思路。
16年本色纸推动西南地区行业产能供不应求同时，普通白纸竞争更加激烈，经销商无税送到价7000-7500元/吨是市场主流。加工厂及经销商而行竞争生存环境日趋恶劣，随着浆价**，纸价**，在加工厂环节依然无法实现成品涨价。未来一年会形成行业死结，随着理文加工厂开工，特别对流通加工厂优胜劣汰起到较大影响。
随着北方产能减少，但西南地区明年新增造纸规模有赤天化12万吨，凤生3万吨，恒安12万吨，理文12万吨。供大于求是行业的主旋律。维尔美、理文、蜀邦也多方表示，根据设备情况，也开始对差异化生活用纸进行涉足；必将对我司现有客户产生**上的影响。
同时对我司生产研发提出更高要求。
17年，我司推出锁水保湿纸。该纸在国内属于最顶尖的纸张。市场前景广阔，销售半径远。产品卖点独特，差异化明显。
销售部核心工作是全年推动锁水保湿纸的销售开发，根据公司当前差异化产品矩阵，对每个省内最优秀的加工厂进行点对点销售，就算单品一两吨，也要配合可湿、本色、超柔、丝柔、高级插手纸等产品配车发货，在每省形成“高端纸、找龙璟”的口碑。完成重点市场重点客户布局。
对锁水保湿纸，初步预定全年保底目标1200吨。努力力争2400吨。
同时带动其他差异化产品的销售。达到消减流通用纸、商务纸的目的。
在货款上：所有任何新客户必须先款后货，部分老客户争取尽量转现款结清出厂。避免加工厂因经营问题带来的货款风险。
销售二部。2023年12月1日。
销售数据统计。
1）、销量与销售额。
全年完成销售额合计115410529.39元。其中原盘纸销量13642.
257t，珍宝纸销量29525件(约耗纸187.779t)，销售额101669069.46元。
oem销量186068件，约耗原盘纸1577.8t，销售额13741459.93元。
全年合计销原盘15407.836t，占全年产量72.52%。
分析：2023年受大行业环境影响，销售**整体下滑。平均单价有所下滑，所有原盘纸（含可湿超柔）平均单价6707元/吨。
珍宝纸受东实、若愚影响，销量，销售**同比下滑。销售均价降低200元/吨。
销售部所有销售成本费用为17.1元/吨。
2）、原盘纸销售品种结构。
分析：商务纸销售6141吨，占全年比重的45%，相对去年有大幅增长，其中含珍宝纸原纸，商务卫卷，商务盒抽，商务餐巾纸，商务馒头纸。
商务盒抽为最基本的商务纸，普遍用于礼品，房地产等领域。具备较高的附加值及溢价空间。普遍用14-15克，要求纹路细腻，手感柔和，必须压光工艺。
是我公司优势品类。目前市场上商务盒抽主要由维尔美和我厂**原纸。香柔、东实、若愚、广泰、阔天都有稳定的销售量。
我厂占有较大的市场份额。
商务卫卷是一个小众市场，主要用于酒店、宾馆卫生间，普遍16克卫卷，基础要求纹路手感都细腻，单卷小，目前市场上良萎不齐，对纸张要求不一，用量较大，由于后加工设备不合，主要以成都纸为主，我公司占有率很低。可以加强推广。
商务珍宝纸原纸是我厂的优势品类之一，要求纹路手感较好的情况下还需要纸张厚度，重庆共3台大型珍宝纸机。全部用我厂原纸生产。未来销量比较稳定。
餐巾纸主要用于酒店，属于要求较高的纸类，纹路手感非常好的情况下还需要挺度。普遍用16-23克左右纸，产能较高。属于我们优势项目，对后加工厂工艺有一定要求，如彩印压花等工艺，附加值相对较高，需要提升市场占有率。
商务馒头纸较为普遍，高中低都有，与餐饮定位有关，对设备要求较低，大小客户都能做，市场占有率相对较低。
流通抽纸自去年改进生产后，控制单包克重比较稳定，缺点较多，纹路粗，手感差，客户反映不同批次品质有差异，销量同比下滑。由于和成都原纸销售**拉开，发经销商**竞争激烈，流通抽纸影响较大。且无法解决手感及单包重量的兼容性，未来销量进一步主动控制。
流通卫卷受后加工厂设备影响，我厂流通卫卷美誉度较高，批次稳定性强，16克流通卫卷纹路手感得到客户认可。而14.5克卫卷明显有差距，下一步需要引导客户往16克卫卷靠。
引导客户把卫卷做成自己产品线的高端产品，销量会逐步上升。
可湿超柔本色。
作为附加值最高的原盘纸，为2023年销售工作的核心来开展，此类产品具备较高的溢价空间。产品开发已经成熟。能承担1500公里以上的销售半径，今年与浙江江南卫生用品****合作成功，证明我们要多走出去，寻找这一类客户。
全年可湿超柔本色加oem共计生产1574吨。仅占生产比例的10.2%。
2023年力争把比例提高到20%。
3）、oem销售品种分析。
分析：4）公司销量前10名客户销售数据。
分析：以上销量前10名为公司核心客户，2023年总销量为9286吨，占原盘纸销量的68% 超过2/3.
东实、香柔、真妮丝为重庆核心客户，也是重庆地区成长最快的加工企业，和产能前3名。是我公司产能的晴雨表。三家全年销售5090吨，占原盘纸销量的37%。
大良纸业销售**较低，卫卷做14.5克产能也较低，可适当控制发货频率。
顺心为贵州市场核心客户，可湿超柔本色纸每月在2023年约有30吨，卫卷用16克，贵阳市场需要保证他的供货频率和区域竞争优势。
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