一、前言。
今年，面对国内外市场疲软，特别是绒、毛纺织业竞争激烈，产品销售走向低谷的现况，××厂将实行销售重点的转移，以国际市场为依托，突出国内市场的开发，力争一半的产品实现国内销售。在强化提高产品质量、加强售后服务和增加花色品种的同时，积极开发羊毛衫、混纺衫、羊绒面料等新项目。
×××年abc厂的整体广告策划，将围绕实现上述销售目标和扩大企业及产品知名度以及创立名牌的目的，制定广告策略和实施方案。从重点旅游城市和消费水平较高的沿海城市，开始逐步建立起面向全国的销售网络。
为实现上述目标，我们采用了两个策略，其中一个是媒介策略。××年在全国范围内有一个整体媒介计划，掀起较大规模的广告攻势，宣传abc厂的产品，扩大知名度，创立cba名牌，为下一步占领全国市场做好准备工作，**策略是今年的特定需要，今年的销售市场转向以国内为主。产品就国内市场而言是导入期，尚需建立销售网络。
所以搞几次有特色、有水平、有目标的**活动是非常有必要的，既可增加销售量，又可建立销售网，从而保住**成果，占领**地区的市场。
**策略第一步将从北京、上海、广州、深圳、沈阳开始，要求搞一个打响一个、搞一个巩固一个，在开拓市场方面走在前面，在竞争市场方面打败对手。
×××年是我公司与abc厂同舟共济的一年，我们有信心为实现abc厂的发展目标、销售目标做好广告**工作，使其产品畅销海内外，加速资金周转，使企业按计划扩大再生产。为确保上述目标的实现，我们还制订了包装更换计划，尽快使产品的包装焕然一新，提高产品档次，树立起产品的良好形象。同时，我们也希望得到厂方的配合，提高产品质量、加强售后服务，开发更多的符合消费者需要的款式，尽快建立、健全销售网络。
二、销售目标(广告目的)
本策划的任务是力争通过×××年一年的广告战略和广告战术计划的实施，使abc厂cba牌羊绒衫产品在市场上获得很轰动的知名度，提高指名购买率，创建cba名牌形象，建立、健全销售网络，形成稳固的国内市场，即使国际市场发生急剧变化，也不会影响该厂的生产和销售。实现以国内市场为主的销售战略，充分利用生产设备的生产能力，增加产量、销量，加速资金周转，使企业得以大力发展。
力争掀起羊绒衫的消费社会热，使人们认识到羊绒时装具有光泽好、轻巧、柔软、色泽艳丽、舒适、御寒力强的特点，树立人们穿上它身价倍增、贵有贵的价值等观念，使消费者养成以穿着cba牌羊绒衫时装的荣誉感，使。
cba牌羊绒衫产品在国内同类产品中从知名度到销售量均居领先地位，力争实现×××年内销××万件的目标。
三、企业及市场情况分析。
(一)企业概况。
(略)(二)原料。
选用被誉为“纤维钻石”的阿尔巴斯山羊绒。这种羊绒细度均匀、长度好、柔软性和强性均属上乘。此羊绒经先进的分梳设备梳理，纤维损伤小，含粗在0．2％以下，纤维中间长度为35毫米左右，平均细度在13．3微米左右。
阿尔巴斯山羊绒有“中国第一号**绒”之称。
(三)主要产品。
a．bc厂现有的主要产品包括**绒(白、青、紫)羊绒衫、羊绒短裙、羊绒连衣裙、羊绒披肩和羊绒围巾等。正逐步开发和研制绒兔毛混纺、变形羊毛绒混纺、丝绒混纺、羊绒精纺面料、羊绒大衣呢等系列产品，并同时生产羊绒时装。产品质量达到国际先进水平，cba牌羊绒衫获×××年国家优质奖。
羊绒衫款式新颖、规格齐全，色泽流行，穿着轻巧柔软、高雅舒适。
(四)企业优势。
企业的成功跟原料、交通、劳力、能源和信息有关，同时还依赖企业的设备、工艺、管理、质量、销售和更新换代能力。该厂上述条件基本具备，并有世界上最大、最好(羊绒质量跟水土、气温有关)的原料产地，同国外机构的合资生产、经营有利于市场信息的收集消化。该厂引进20世纪90年代的先进生产设备，保证了产品的生产能力、工艺和质量水平，并正在有计划地建立国内、国外销售网络。
在产品更新换代方面，该厂的产品采用先进的微型计算机控制，可靠性指标一直居国内领先水平，有生产一代、研制一代、储备一代的战略思想，具有较强的竞争意识和竞争能力。
(五)羊绒类产品的优缺点。
羊绒衫有“纤维之王”的说法，穿着轻巧、光泽好、华美、柔软、舒适、保暖，能充分体现形体美。确实能给消费者起到添光彩、显风度的作用。
(六)国内销售的地区、渠道、数量。
内销地区主要有北京(40％)、上海(30％)，其他城市有广州、西安、大连、桂林等，在这些城市中，主要在大饭店、旅游场所销售。实际顾客也多是外宾。目前，一年在国内能销售10多万件。
(七)竞争对手。
国内竞争厂家，北京三家、上海一家、内蒙古四家、新疆一家，在全国目前该厂是设备最先进、产量最大的厂，且厂址在原料产地(主要原料产地在河北以北、内蒙古、甘肃等)。中国是世界上最大的羊绒衫生产国，占全世界产量的60％，全国年产量为100万件。国内很多厂，如北京、天山等厂也是合资厂，设备也较好，但从总体来说，生产规模、产量、质量、设备先进程度等，abc厂处于领先地位(abc厂的产量占全球1／5。
)(八)以往的宣传情况。
国内广告零敲碎打做了不少，但总体不集中，目的性不强，无整体计划，广告效果不明显。对外宣传薄弱，世界上很多国家不相信、不知道abc厂的羊绒衫原料最好、工艺最好、**最低的情况。
(九)目前销售中存在的问题。
目前，羊绒衫销售存在的问题：首先，羊绒衫属高档消费品，销售受消费水平的限制；其次，是消费者对羊绒产品的认识问题。国内有很多消费者甚至不知道羊毛与羊绒的区别，不知道原料的珍贵，当然就很难理解它的价值。
内销存在以下五个问题：
(1)消费水平的限制。
(2)对产品的认识。
(3)牌子知名度不高，宣传不够。
(4)营销网络不健全。
(5)竞争对手。
(十)集团宗旨。
集团宗旨是发挥本地及相邻地区羊绒资源的优势，开发优质名牌及羊绒系列产品，提高在国外市场的竞争力，增加出口创汇能力，提高全行业的综合效益。
(十一)经营范围。
abc厂的经营范围是以经营原绒、**绒制品及其他混纺制品为主，同时开展技术咨询、管理咨询和成果转让等业务。
综合上述情况归纳如下；销售羊绒衫品种主要有××和cba，大致各占50％。
**：××偏高，cba偏低或一般。
质量：两个牌子都较好。
款式：××款式多样，颜色较多，cba款式和颜色单调。
销量：××占60％，cba占40％。
知名度：100％，80％。
四、广告对象(目标消费者)
(一)产品定位。
羊绒衫在国内尚属高档消费品，宣传对象应以收入高且讲究穿戴、具有高消费意识、追求时尚的阶层为主。现阶段应把北京“××牌”视为主要竞争对手。
(二)潜在消费者分析。
现阶段应以下述对象为主：
(1)高收入的文艺工作者。
(2)高收入的年轻工作人员。
(3)三资企业的文职工作人员。
(4)高级职员。
(5)从事外贸工作的职员。
(6)从事公关工作的人员。
(7)高收入的城市个体户。
(8)其他高收入及追求时尚的人。
(9)来华旅游、工作的外宾及港澳同胞。
五、广告地区(目标市场)
(一)市场分布。
羊绒衫商品目前尚属高档产品，接受它的一般是经济发达、高收入和高消费地区的人。目前这一地区以沿海地区及几大城市为主，如北京、天津、上海、南京、福建、广东、海南、深圳、成都、哈尔滨、沈阳和大连等。
(二)销售季节分析。
我国气候夏天普遍高温，冬天南暖北寒温差大，这一气候因素决定了不同具体地区的销售淡季、旺季、周期不等，时装作用、御寒作用的选择不同。安排广告攻势，以及建立销售网点均应考虑上述因素。
六、广告战略。
(一)战略说明。
本广告策划面对中国市场，分为公司形象和公司产品两大类。广告发布之前必须根据长期和短期的广告目标，把广告表现形象统一起来。例如，印刷**有一个统一的表现格调，如厂标、商标、模特、字体、背景、颜色和设计技巧等。
因为我们做的是一个大规模的广告活动，人们是通过不同的**看到。
的，因此，广告格调要设计相同，使消费者容易留下深刻印象。此外特别强调的是，产品包装物品的图、文、色的设计及广告主题也要和**的相同。这样的广告效果更好。
另外，一经定下来的公司形象，商标**颜色、字形等设计及主题表现就不应轻易改变。一个品牌的创立不容易，它可能要使用几十年，甚至上百年，经常改变它的形象，就是在浪费广告费。
另外在制定广告战略时，还应总结、比较产品优点，找出竞争对手一时无法赶上的特色，当然在质量、包装、销售网点上比竞争对手强更好。
广告战略与战术的规定，均应以市场调查、产品定位、销售对象定位和市场定位为依据。
(二)广告阶段的研究。
cba牌羊绒衫产品可分七个广告阶段：
(1)从消费者不知道市场中有这种商品，做到让消费者开始知道有这种商品。
(2)从消费者开始知道这种商品，做到让消费者对之逐步加以了解。
(3)从消费者了解这种商品，做到让消费者对之渐渐有好感。
(4)从消费者对这种商品渐渐产生好感，做到让消费者再显露偏爱。
(5)从消费者对这种商品已产生偏爱，做到让消费者有购买欲望。
(6)从消费者对这种商品已有购买欲望，做到促使消费者采取购买行动。
(7)从消费者已购买这种商品，做到让消费者继续不断购买。
这个过程也就是通常所说的引起注意、产生兴趣、建立好感、产生购买欲望、促成购买行为。
此过程中，每一个阶段所花费用和精力，不应该平均分摊，要根据竞争对手的强与弱、销售地区的大与小而定。
近期目标：cba牌商品已上市，所以已经过了第一阶段，建议(1)、(2)、
3)阶段合并进行。
动用各种**，进行广告宣传，定向宣传。媒介火力渐近式加密集式，提高知名度，树立名牌形象。
中期目标：(4)、(5)、(6)阶段合并进行，密集式**攻势，掀起社会性羊绒衫热，增加产品介绍，加深牌子介绍，促进销售及提高指名购买率。
第(7)阶段只需要保持广告力量。
(三)**组合。
1．**组合考虑的因素。
(1)消费品：不是原料半成品，应采用综合性媒介，广告对象接触的。
媒介。(2)高档消费品：需认真进行说服消费者的工作。
(3)消费者限制：高收入、高消费和时装意识。
(4)市场限制：沿海城市、经济发达地区和高收入地区。
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