2008工作总结。
2009工作规划。
华北大区。市场督导。
范琳。2008年工作总结，2009工作规划。
time flies!” 来欧琳一年零三个多月了，2008年即将过去，2009 年就要到了，总结08，展望09，每天都看着新的阳光，每天都盼望自己有新的进步，每天都企望与欧琳同步茁壮成长……
08年总结。
一、导购队伍的建设与管理。
如果把终端售场比作战场，那么导购员就是战斗在第一线的战士。每一台销量，都是通过他们的不懈努力拼抢下来的，对于直控终端的操作模式，导购员的强弱对销售的影响尤为突出。每一位销售管理者都是导购队伍的统帅，如果想要获得突出的销售业绩，就必须带出一支团结奋进、能打硬仗更能打胜仗的导购员队伍！
由于欧琳导购队伍的特殊性，大部分导购员属于**商，因此出现了一些问题：
a直供超市的导购相对稳定，因其在当地缴纳保险，底薪比当地同行业水平高，针对特别超市，业绩突出，表现优秀者申请增加底薪，例如郑州家得宝，不希望好的人员流失，因其是摩恩，弗兰卡的优秀竞争对手。
b**商的导购员队伍问题较多：
1） 导购员收入较低，卖场规模，提成结构不合理，团队凝聚力不强，缺乏企业归属感，流动性较高。
2） 上下级信息传通不畅，沟通不理想，缺乏有效的反馈机制。
3） 培训内容不系统，培训不及时，只等厂家人员培训，例会制度执行不到位，例会变成批斗会。
4） 不能为有能力的导购员提供良好的发展平台。
5） 缺乏有6s管理效的机制和激励措施等等。
针对终端常见的问题，08年从一下几方面进行终端建设：
1）协助**商优化导购员薪资结构，加大激励措施需要业务经理协助，采取有效招聘，就是让优秀的导购员多拿奖金帮我们介绍人员进行储备，各个商场由于其结构规模不同我们实行定期轮岗制度等。
导购员薪制结构表：
2） 五步法培训模式的展开，分组讨论或者分组比赛---锻炼团队合作能力，强化竞争意识。
3） 构建多层次的沟通平台，鼓励参与，节日**活动人人参与等。
4） 改善培训例会，严格例会制度，丰富例会内容，摒弃产品知识至上的观念，以开拓导购员思路为主，产品知识为辅 ，人人参与更新**话术，，人人都是顾客，都是讲师，业务经理协助要与**商沟通好，导购员才会积极将卖场信息定期反馈。
5） 给导购员制定良好的职业规划 ：建立一个公平竞争的环境---让导购员对工作环境放心；明确职位晋升的各种可能---让导购员对职位动心；帮助导购员制定明确的职业规划---让导购员对未来充满信心；
6） 加大企业文化对导购队伍产生的凝聚性，培养其“三心自信心，爱心，专心。
7） 建立有效及时的反馈机制，推广矩阵管理与沟通模式等。
8） 合理制定销售任务，采用“smart”原则。
二、终端建设与管理。
由于欧琳存在老**商和新**商，同时展台也是存在新旧版本，渠道以及卖场性质的不同，目前终端形象存在的问题进行了整改：
1） 展台有亚克力的凸显欧琳高档，也有08版本的灰暗一些，建议公司都采用亚克力，这样才能显出欧琳的与众不同以及高端定位的艺术感。
2） 出样规格型号以及配套，要做好样品陈列生动化，主销机型，品牌提升机型，战斗机型，陈列高度，整体感觉好等。
3）物料陈列生动化：x展架，易拉宝等。
促消品陈列生动化：位置醒目，集中堆放，整齐有序，能吸引顾客眼球。
pop陈列生动化：张贴规范，表面整洁，位置合理等。
针对商场若不让使用欧琳的自有物料，则对赠品进行包装。
4）日常活动主题鲜明，“欧琳就是一种厨房艺术”“欧琳一站式厨房”等等。
5）业务经理与**商沟通好，督导协助制定**方案，赠品要灵活运用，水槽拉动电器，电器带动橱柜，以自身的优势来补劣势，寻求差异化营销。
6)终端控价，严格按照公司最高零售价内，针对建材通路批发商，要求其对欧琳的产品配套严格，欧琳水槽必须配备欧琳龙头，不可为利益单独配置。
7）制定严格的赠品管理制度，确保赠品真正到顾客手里，赠品保管落实到每个商场每个人，直供超市急需赠品。
8）亲和力强的导购。
终端形象很重要直接与欧琳的品牌影响力挂钩，销量是眼前的果，品牌是树上的花，销量带来的是眼前的利益，而品牌带来的是未来持续的利益。
三、08年培训工作的总结。
主要负责的是山东与河南市场。
a培训需求分析：
1） 地域差异性：不同区域不同市场竞品以及自有产品销售情况的不同展开培训。
2） 卖场差异性：卖场规模，终端形象出样型号以及产品单一性，有的只有水槽。
3） 人员差异性：新员工，老员工。
4） 竞品差异性：不同地方主要竞品也不同。
5） 经销商管理差异性：有**商，有经销商，有批发，有橱柜配套等。
6） 导购队伍的层次差异性：省会，地级市。
7） 竞争环境的差异性：专卖店，家电连锁，百货商场等竞争环境不一样。
8） **商对培训的重视程度差异性：弱，强。
针对以上存在的差异性，日常培训应该具体到每一个细节，即使集中培训也应考虑到每一个存在的问题。培训要集中经常性，专业术语要通俗易懂，竞品话术要经常更新下发，侧重于欧琳常见品牌和**问题，技巧方面的培训，集中每个区域交流学习，需要专业的讲师进行技巧和团队凝聚力方面的拓展培训，进行互动，角色互换，达到体验培训的效果。
b、培训过程运作。
针对差异性，调整讲解内容，例如：新人的培训注重产品知识，企业文化，制度培训，导购技巧等。优秀人员注重职业发展机会和成就感，激发其积极性，让其参与活动政策制定，培训内容修改完善，培训讲解过程等，增强其职业技能。
再例如：出差前期针对要去的地方终端等进行详细了解，尤其是竞品，针对该区域导购头疼的竞品进行重点讲解。总之配需工作要做到具体百分百。
1.《企业文化》树立品牌信念2.《产品分类知识》强化基础知识 3.
《竞品分析》实行差异化营销4.《顾客类型分析》总结成败经验5.《怎样把握顾客》竭尽全力为顾客，口碑最重要。
总结欧琳产品及**特点，还有与竞品突出优势，现场产品拆解，模拟吸力和导油试验，最后下发《2008欧琳导购话术必杀版》42大常见问题总结，包括售后常见问题及日常保养，让每个人都成为专业的导购，增强对顾客的税服力。
c、培训效果评估。
培训需求分析和培训过程运作都要做到无误差的情况下，培训效果就会在预期的程度内，90%以上，需要每个人对自己所掌握的课程内容进行检阅，最重要的实用性，能否运用到实践，增强随机应变的能力。
d、培训后续工作的总结。
针对提出的问题没有解答方案的一定及时找到合理科学的解释方案，不可忽悠了事，要总结成功的地方，吸取失败经验，对日常调研市场中没有注意到的问题进行补充跟进。及时反馈信息。
四、自身工作的心得及不足。
烟灶消伴随着中国消费从短缺型向享受型的转变，包括橱柜业在内的家装业迅速发展，创造了烟灶业的全新需求。近年来烟灶行业完成了从低端向高端的产业升级，其中厨房三件套的主流市场：吸油烟机从传统中式到欧式，灶具从台式到嵌入式，消毒柜从立柜、卧柜到嵌入式柜，并在技术研发方面不断创新提高，市场空间也越来越大，尤其是二**市场，当然竞争也越来越激励。
欧琳起点高，技术先进，创新能力强，良好的企业文化，**远瞩与世界接轨。“欧琳”——欧洲型，中国芯；欧洲的风情，欧洲的强大市场，欧洲的设计风格，“琳琅满目”多式多样，外观富贵大方典雅。加入欧琳团体，是我的骄傲！
以前的我在厨电行业涉足未深，又没有正面接触过市场，所以当领导给我定市场督导的职位时，我只是了解一些督导的职责，但是通过工作，我认识到市场督导的职责和重要性，要做好一名优秀的督导和一名优秀的市场人员，因该具备以下几方面：
一）格特质：聪明，正直，积极，踏实，节约，团队。
能力特质：丰富的专业知识，丰富的实践经验，强烈的市场导向，熟练的工作方法。
二）字真言：正、勤、实。
正：气正则腰直，腰直则言顺。
勤：五勤投地，身行胜于言教，脑勤，腿勤，手勤，眼勤，实：工作上细分，执行上务实。
三）企业存在的三个要件：a、营业额b、市场占有率c、利润。
四）终端决胜：
一个上帝：消费者。
两大建设：销售伍建设，渠道建设。
三大发展：区域发展，渠道发展，品类发展。
四大绩效：营业额，费用率，应收帐款，退货。
五大任务：分销，陈列，价管，助销，**。
六）炼三心”。
a、 修炼三个自信心。
1、 对产品有信心：好的品牌下必定有好的产品。
2、 对品牌有信心：有一句形象化的说法，只有好的产品而没有品牌如同一个人失去了灵魂，品牌的威力会成为拉动销售的关键力量之一。
3、 对自己有信心：这是销售的最高境界。
b、修炼三个爱心。
1、 爱产品：任何一种产品没有最好只有更好，要善于包容自己产品暂时性的缺陷。
2、 爱工作：与人打交道的工作，很累，很枯燥，但也是最能磨练一个人意志和斗志的工作，只有热爱自己的工作，才能产生好的绩效。
3、 爱顾客：对顾客有爱心，用心与顾客交流，帮助顾客选择他们所需的产品。
c、修炼三个专心。
1、 专心积累品知识：产品知识靠的是日积月累，熟练自身的产品知识是前提，同时还要花很多的时间和精力研究竞争对手的产品知识，进而了解整个行业或与行业相关的产品知识。
2、 专心于提升沟通技巧。
3、 专心于全面提升自我。
七）对专导的培训力度，推广巨阵管理与沟通模式，维护品牌形象，处理好经销商的关系，一切以提升销量和加强品牌知名度为主。
八）为一个培训者要具有八大能力：
1、自我感知的能力。2、激励他人的能力。3、建立关系的能力。4、变通的能力。5、沟通的能力。6、前瞻的能力。7、控制的能力。8、把握职业界限的能力。
通过走访各个卖场终端，了解各个品牌的优势劣势和**技巧，结合自身品牌的优劣势，我深刻感觉到企业文化运用在**话术中的重要性，企业文化不仅可以使一个团队凝聚，还可以增强团队人员对自身品牌的自信心。每个国家都有自己的宗教，宗教实质就是一种信仰、政治思想。我们的企业文化就是一种“宗教”，它可以使我们的思想一致，团结奋进，一个好的企业文化就能铸就同行业最好的企业团队，餐饮行业中的静雅和倪氏以七言歌特别的魔鬼式训练铸就了一批同行业中的佼佼者。
其次，产品知识也很重要只有非常透彻的了解每一款产品的知识，才能针对竞品的卖点进行有力的“反击， “话术”其实就是一种概念，一种与别人不一样的说法而已，关键是我们能否找到对方的有利弱点说服顾客。
范琳08年工作总结,09年工作计划
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