穷则变，变则通，通则达。万事万物走到了尽头，必须重新调整方向，重新确定目标，然后继续前进。现在的化肥经销商，正在经历着“变”。我们不能改变世界，只能改变自己。
面对着日益复杂的化肥市场，有思想的化肥经销商早已经察觉到了现在农资市场的变革，传统的化肥经销模式已经逐渐被市场淘汰。“等”、“坐”、“靠”传统的老思维早已被市场淘汰，新时代的化肥经销模式，尤其是复合肥经销模式，早已进入白热化的竞争时代，各厂家、各经销商绞尽脑汁，奇招频出，只为了市场固定的份额。谁能先人一步，谁能创新经营模式，谁能占据市场大份额，谁就是市场的成功者，便能在市场上独占鳌头。
传统的经销商经营模式，从厂家进货，依靠自身资金和网络优势，向二级网点铺货，依靠二级网点的密集，占领市场。但是随着近几年的市场发展，传统经营模式经营的市场并没有朝着良好方面发展，市场销量并没有大幅度的提升，市场占有率也没有明显起色。现在的经销商逐渐明白了市场未来的走势。
良好的产品，优秀的经销商，“1+1”并没有达到想象中的“>2”，问题关键就出在了以“**”为主的销售终端环节上。现在的化肥销售竞争，早已进入了终端客户方面。现在并不是谁抓住“一级经销商”或者“二级经销商”谁就获得销量的时代了，现在已经发展到了谁抓住“终端客户”谁就能成功的阶段。
销售重心的下移，使得化肥销售必须重视终端客户，谁重心放得低，谁便能赢得市场。
现在企业纷纷出台各种政策，经销商也随风起浪，跟随着企业下放重心。通过农化服务、进村**、专家下乡讲课订肥等等众多的**活动下放重心，直接对农服务，直接抓住抓牢终端客户，尤其是种田大户这一新兴群体，直接通过终端客户的需求，**产品和服务，抓住市场份额和占有率。
未来的化肥销售尤其是复合肥的销售，必须下放重心，直接抓住终端客户，将产品送到最终环节手中，才能真正赢得市场。现在企业和经销商必须转变思想，紧跟市场潮流，谁走在别人的前列，做“第一个敢吃螃蟹的人”，谁便是成功者。企业和经销商下放重心，通过下乡一对一的服务、大规模的农化知识讲授、定点示范田的展示等各种“接地气”的宣传和**方式，销售产品，占据市场，才能真正坚实根基，稳固发展，成为市场上的大赢家，立于市场上的不败之地。
苏凤军）
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