如何做好经销商的开发与维护一开发经销商

3.正确分析经销商。

解读区域市场竞争要点。

市场启动前，必须餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大ka化，传统分销小店很少，就要启动市场，首先找一个大卖场ka渠道很熟的经销商，否则不能有效控制该市场；如果市场ka、渠道不集中，市场很分散，就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。

明确必备的关键资源和能力。

一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点，找到市场所需的资源与能力。只有明确了这些要求，才能找到一个与市场定位相匹配的经销商。

结合实际确定选择条件。

经销商无论规模大小，只要能够匹配，就最合适，不是越大的经销商就越好。只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商，才有助于把市场带向成功。

区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配。

权衡经销商的优势和劣势。

如果现实中的经销商不能同时满足这些条件，只要有百分之六七十的契合度，关键资源、关键能力、关键理念是一致的，剩下的就可以对其进行培养和引导。

在权衡经销商的优势和劣势时，开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商，再加以培养和扶持，培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度。直接嫁接的经销商，其忠诚度比较差。一些优秀的企业和品牌，往往受忠实经销商的拥戴和支持，否则就没有市场基础。

4.选择经销商的标准。

企业对于经销商的选择，一般有四个标准：

第一，信誉方面，要信守合同，及时回款、维护厂家利益；

第二，有一定的规模、资金实力和市场影响力；

第三，有较完善的销售网络和配送能力，以及较好的经营管理基础和学习能力；

第四，与区域市场的经营理念不冲突，**范围不与本企业产品相冲突。