一、分析下定的过程。
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场sp配合。
sp——销售推广。
注意：sp要给客户真实感，一定要把握分寸（sp解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）
现场sp1） 自己ｓp说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）
2） 自己sp说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，**不多了，这套是其中最好的一套了）
3） 自己sp说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。）
4） 自己和同事sp说辞（我的客户来**了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）
5） 自己和同事sp说辞（a:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞b：
哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
6） 自己和同事说辞sp（a：王总打**来说108m2的全部保留一下，有**客户来定。b：
我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）
7） 自己和经理sp说辞（a：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约b：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
8） 自己和客户和经理sp说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）
二、逼定技巧的运用。
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
确认客户喜欢房子。
客户能够当场下定金。
客户所提要求于我方差距不大。
3、逼定基本要求。
心态要保持平和。
对客户心理的揣摩要到位。
把握成交的时机。
不要怕提出成交要求。
用适当的方式与方法，不要张冠李戴。
逼定是张弛有度，不能穷追猛打。
让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或**。
4、成交的时机的分类。
当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下**问题时才可以。
当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
话题集中在某套**时。
反复询问，如果买房子能满足其某种要求的。
看现场，感觉客户意向很好的时候。
当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时。
请你无偿保留房子时。
当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
客户多次到达现场表示满意时。
当客户突然带着亲友团体起参谋时。
当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
当现场有两组客户恰谈同一**时。
三、具体逼定技巧。
1、因势利导法。
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法。
当客户对产品满意，询问认购方法时，当客户多次到现场，并感到满意时，3、有限权利法。
当客户要优惠，幅度超过权限时。
当客户表示带钱不足时。
4、以情感人。
以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠。
有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点。
让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法。
当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他**。
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：
“请问您是拿八楼还是十七楼呢 ”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
楼盘项目说辞之楼盘卖点
卖点说明。一 环境 1.交通 本案周边交通较为发达，出行方便，并有在建中的地。铁，是吸引客户的卖点。2.配套设施 本案在生活配套设施方面有超市 银行 菜场 医院。等生活便利设施，小区并将自行建造一个9019.61平。方米的商业中心，使来看房的觉得非常方便。3.规划前景 本案前方待建的 高架快速通道 ...
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