美。居。乐。
窗。帘。营。销。
技。巧。
美居乐窗帘营销技巧。
1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
错误应对1]没关系，您随便看看吧。
错误应对2]好的，那你随便看看吧。
错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练。:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的窗帘……请问，您卧室的家具是什么颜色？
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍窗帘的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“窗纱”系列的产品，这几天在我们窗纱卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
错误应对2]这是我们这季的主打款。
错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？
错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
不会呀，我觉得挺好"及"这个很有特色呀，怎么会不好看呢"纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。"这是我们这季的主打款"则牛头不对马嘴。"甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样"容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
模板演练。导购：这位先生，您不仅对窗帘有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买窗帘真好！
请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
导购：（对顾客）您的朋友对购买窗帘挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买窗帘呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？
您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的窗帘，好吗？
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。
3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。
错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！
错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。
错误应对3]……无言以对，开始收东西）
错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。
这个真的很适合您，还商量什么呢"给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。"真的很适合，您就不用再考虑了"牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，"那好吧，。
欢迎你们商量好了再来"给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
模板演练。导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好窗帘也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。
这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……
点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
导购：小姐，这窗帘无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？
微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）
导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）
导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这款窗帘非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……，并且这套窗帘库房现在也只有一款了，如果不装在您的家里真的很可惜。
这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这款窗帘，因为这款窗帘确实非常的适合您！
点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。
4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。
错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……
错误应对3]这个也不错，你可以看一下。
喜欢的话，可以感受一下"和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。"这个也不错，你可以看一下"这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说"这个"不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
模板演练。导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的**，卖得非常好！
我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款窗帘，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这款窗帘的效果……
导购：（如对方还不动）小姐，窗帘放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……
点评：如何引导顾客去对窗帘产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购：小姐，您真有眼光。这款窗帘是我们的最**，卖得很好！
来，我给您介绍一下，这款窗帘采用材质与艺，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，窗帘是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款窗帘吧……（直接引导顾客体验）
导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？
谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
观点。无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。
5． 顾客总是觉得**商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。
错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。
错误应对2]都是同一批货，不会有问题。
错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？
错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。
模板演练。导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。
不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是**，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在**上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！
点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是**，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而**却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！
点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调**品的优点以推动顾客成交。
导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些**货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成****品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。
点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
观点。没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。
6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。
错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信。
错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）
如果你这么说，我就没办法了"这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。"算了吧，反正我说了你又不信"意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：
导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。
模板演练。导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。
不过请您放心，我们店在这个地方开十年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……
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