2014学年第一学期（汽车营销）期中试卷a卷。
出卷人： 马风浪 （适用班级： 汽修 共份 ）
一、判断题（1分/题，共20分。）
1、“桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌。
2、汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质（√）
3、仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别。
人信任的程度。（√
4、接听**是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。（×
5．发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。还能减。
轻排气污染程度。（√
6．汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠。
覆和侧滑的能力。（√
7．消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大。
化时，会把购买动机转化为购买行为。（√
8．消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生。
影响。（×9．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递。
信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。（√
10．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。（√
11．客户回访的方式有：**回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。（√
12．六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时。
发掘顾客需求。（√
13、根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、**咨询、邀约客户接待。（√
14、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交**。
15、在汽车市场营销学中，市场是指商品交换的场所。
16、汽车市场就是指买卖汽车的场所。
17、奇瑞汽车要以**便宜、外形美观、维修方便等优点而畅销。（√
18、推销观念被视为汽车市场营销的新观念。（
19、汽车营销就是推销汽车。
20、汽车网络营销改变了汽车的销售模式。（√
二、选择题（2分/题，共40分）
1、 汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和**顾客。
需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其。
目标的过程。这一定义的出发点是：(a)
a、顾客b、制造商 c、汽车产品。
2、汽车经销企业的所经销的商品是：（b）
a、汽车 b、汽车实体产品＋服务 c、服务。
3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一
部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（c）
a、简单随机抽样 b、分层随机抽样 c、分群随机抽样
4、 消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才
会作出购买决策的产品是（ c ）
a、便利品 b、感性产品 c、理性产品。
5、汽车整体服务是指：c
a、售前咨询服务b、销售服务。
c、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务。
6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ c ）为导向。
a、效率 b、利润 c、顾客。
7、汽车公司推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于 （ c ）**方式。
a、广告宣传 b、人员推销 c、促进销售
8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：c
a、实现交易 b、提供技术咨询 c、实现沟通，取得顾客的信任
9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是 （ a ）
a、采用man法则，对顾客进行分级管理。
b、把精力集中在购买潜力大的顾客身上。
c、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小。
10、汽车的经济性是指汽车以最少的（ b ）完成单位运输工作的能力。
a、轮胎磨损 b、燃料消耗 c、工作费用
11、如果主人亲自驾驶汽车，（ a ）应为首位？
a、副驾驶座 b、后排右侧 c、后排左侧
12、（ c ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响。
很大。a、公司 b、社团 c、家庭。
13、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方。
式属于： （a）
a、以公共关系为主的**组合 b、以销售促进为主的营销组合。
c、以广告为主的**组合。
14、让顾客进行试乘试驾，目的是（ a ）。
a、提高顾客的体验价值b、提高顾客的期望价值c、提高顾客的使用价值。
15、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：（b）
a、避免和其它品牌车型的竞争 b、发现目标人群，制定针对性销售策略。
c、制定合适的汽车销售**
16、 从实质上看，顾客购买汽车的目的是（a）
a、 有现实需求 b、**便宜 c、能够得到他周围人的认同
17、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（c）
a、必须按照顺序进行 b、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍。
c、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
18、( b )是为汽车形式提供动力的装置。
a 电气设备 b 发动机 c 车身 d 底盘。
19、等速百公里油耗指的是汽车的（ d ）
a 操纵性 b 动力性 c 制动性 d 经济性。
20、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作。
用的人指的是（ c ）
a 发起者 b 影响者 c 决策者 d 购买者。
四、多选题（3分/题，共15分）
1、汽车产品包括三个层次，分别是：c d e
a、无形产品b、有形产品 c、实质产品。
d、形式产品 e、延伸产品
2、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：a c d
a、商务问题 b、关系问题 c、技术问题 d、利益问题。
3、消费者的购买欲望和（ a c b d有关。
a、以往的相关经验 b、朋友的告知 c、广告 d、亲身体验
4、经销商进行服务的顾客包括（ a b d e ）。
a、企业内部员工 b、制造商 c、其他经销商。
d、二级网点e、 消费者
5、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：（c d e f）
a、贬低竞争车型 b、回避顾客提出的问题 c、适当赞美对手。
d、通俗讲解性价比 e、讲解汽车市场定位的概念。
f、强调车型独到的竞争优势之处。
四、名词解释（5分/题，共15分）
1、汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。
2、汽车市场营销：指汽车生产或销售企业为了满足消费者的现实需求和潜在需要，实现企业目标，通过市场达成交易的综合性的汽车商务活动过程。
3、汽车**策略：就是汽车企业将有关企业及产品的信息传递给消费者，促进其了解信赖并购买汽车企业的产品，以达到扩大销售的目的。
五、简答题（10分，根据自己的实际想法回答问题。）
顾客：××车装备abs系统。
回答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况，这款车装备有。
abs系统，可以使您在汽车紧急制动的情况下也能够控制方向。
顾客：这款车太贵了。
回答：“我非常理解您对**问题的看法，（理解）其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法，（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。（**原因分析）（答案类似即可）
营销期中考试试卷A卷答案
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营销期中考试试卷B卷答案
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